附录1
% C1 x' u" {" F( b. D( z章后习题参考答案与提示
* z( F; K8 e/ b& L- c2 r2 O. u第1章+ ]* Z& a5 d% G" {3 g( N; F
■ 基本训练) z) | r8 E5 F- [
□ 知识题, p2 x( p% S4 v$ f$ j
1.1 简答题7 p# K `8 X% R* y9 D5 }, N1 {
1）什么是商务谈判？/ ~2 G, N8 ?( P# d( }
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。3 c1 ~8 J3 n; d0 @. e
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ N7 S0 {* T6 t% e% U
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
8 |- Z# l5 h& W( \& b2.1 简答题' A O6 x/ l/ ]+ P
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
8 K5 ?! E; W. L9 ~- V9 w5 E从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
r' D7 C# k# K+ v1 S1 x$ [: s0 T6 Y6 G9 ~2）简述商务谈判调查的主要方法。7 v5 ?8 n5 _; x0 L3 S' B; x; |
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。& v9 |( W4 ~9 a6 J' `
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？! [! W# y0 ^ I( o$ ^* R2 i
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。/ y U! @% F# o5 O R& {
7 }6 L! l4 ]( X- S4 U/ x
3.1简答题( l j" F( _& F$ A! Z4 V
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
; S" K, ?) q* O; a4 P敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力 `0 f/ x1 f- z0 g+ E, x# d9 o$ J
2）什么是商务谈判情绪？
2 K2 P; o2 a) m; I# u是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
% ~& e) U8 X+ d: C- r4 J: Q n4.1简答题
6 J# I$ m5 L1 ~' w1）面对面谈判方式有哪些主要优点?# b O- Y! b; N; `& @
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
# ^0 V1 P2 H! Y2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
* g7 N0 {1 z3 C/ B9 C6 M8 p/ O' [发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
0 D1 B4 d/ t# l2 y* A$ c# `5.1简答题" `2 S- |' K- E/ E' n3 H' E
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？# ]2 n7 S- O ?. B1 {8 ^
商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。# b ~" N# ?4 k0 m0 }8 Z+ F
2）简述让步的实施步骤。
7 t+ z& j& G# v, O0 N确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。5 [) u4 Q8 _* b$ L$ f
3）商务谈判中，如何坚持互利选择？# |; |* K8 o6 ^+ X( ^4 T
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。9 M5 Q% {9 @7 P! i1 i* U; p
6.1 简答题
- r; x% |& Q. T. A6 p5 W" t 1）维持良好的谈判气氛有何要求？5 |$ O& D8 v# i$ Y! H! F+ q5 @
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。6 B! K/ w. N6 g7 e: W0 i0 H3 E7 t
2）均衡条件的谈判为什么会存在？
' |& S% E. `# l) }均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。4 { `. j) T* ?$ {: r
7.1简答题5 _% @+ a- Z! _% A2 D
1）让步时应遵循哪些原则？
7 u% C! _5 {, O/ z$ ~1 ?; c商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。3 S8 j+ U3 T* W8 W8 _+ B: l) t
2）处理僵局的基本谋略有哪些?2 h, e* v. W7 ]+ o2 r* f
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。3 T- a- z/ u! h, f" U5 }
8.1 简答题. K* o! i3 D3 x4 \
1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？
, J( v) v! i& N3 d) N一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。, J, _5 V. \! W3 h6 \7 V
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
: c/ @+ U+ q6 q ^5 L, G0 }; K主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。 I" K' k' p. P" r
9.1简答题3 E- |4 T( s2 _2 K/ a0 u0 A
1）简述谈判的座次安排方式及其特点。4 D: Y$ _0 ]" _/ L- t
商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
3 Y4 X( D* }' L, r长方形或椭圆形' d) T: N! |& D$ f( A
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。* [/ }0 k: [3 F* C! y
圆形
. [# i, b/ F$ z% A; w5 n; I多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。, F! }+ v6 Q8 W3 J i
马蹄形' p, y5 w2 O' a! i A. d H
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。5 ]7 `/ S8 j( \8 N0 Y; w& B
2）简述签约仪式的步骤。0 W7 K% d; J3 A! S+ P t
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
8 L- c! `& q H, }7 L( u# P* d3）什么是文化差异？2 D9 w& m1 U' a$ j2 u
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。; L" D3 y# M/ a/ T6 s4 c* _
10.1 简答题
! L: n* d; V/ F* V1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
8 h y) M9 e$ P; S9 [3 ?9 |利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。# y, n. y9 p* H8 [. W4 K
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？* i* a% K& m7 S0 L
（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。
( b4 S) F$ _. m3 h9 H% o }3）主谈人的职责有哪些？8 e$ r: }6 P5 Q6 Q1 d6 i- g* Q
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。! f9 w! k4 _6 w" @+ c1 M# p
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;7 d7 f' t" I5 }& N4 k7 s