附录1' p: i5 t0 V, _) I9 k- Y
章后习题参考答案与提示- t% f. x" n! a) n& s9 B# [. x9 N
第1章2 [% j, K+ E* }9 O! ]: ?; z1 A
■ 基本训练
" x0 D$ L; E9 h$ G* p7 X□ 知识题1 E# S; N% t; f3 v: R7 G) e
1.1 简答题
W, V- l- U9 H; F5 K/ {0 i1）什么是商务谈判？" i; _- a6 b! G' M+ n7 G4 F: s, o0 I
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
8 r* A& s* b9 o7 Z5 C" a. o2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？- P. K+ o: I( h7 Z1 K$ L% n
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
. P$ p: k' y- E& X8 ^- G, y7 Y% K5 @2.1 简答题( J4 c, V# B3 v8 g6 C
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？7 C5 F: z) a0 F# k" ~$ z
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
v5 a& C- p5 u2）简述商务谈判调查的主要方法。8 r- W7 b6 }' T3 C8 d1 \9 v( Z( j
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。3 A$ ^; Q' |' I" w
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
5 b. y; t. _; U% g5 l V1 _5 ^& @商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。8 S4 r1 T% V7 E' b7 i7 m
% G5 x3 Z) L% Y4 _) Z
3.1简答题: t/ E/ j6 v) e! P3 L: M! j( d
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。% @0 E) Z) P. s2 M1 X# I- N
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力$ u; B' o7 |3 Q8 S# x
2）什么是商务谈判情绪？
6 b+ D$ z' h8 F* A是参与商务谈判各方人员的情绪表现。! C* l% Q) i; s/ ]
4.1简答题
) T' w( l# e, B' t. m1）面对面谈判方式有哪些主要优点?5 v* d3 [; r% X. Y9 Y/ ^( V: t
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。, _3 [+ P7 _, D* [ r7 N h, n
2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？! a% k2 p" K$ ~
发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
/ ?+ T- e& a& X" _5.1简答题
+ @+ M# q& _7 A% A$ u1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
6 z' N1 L$ X$ A I3 i- P: X商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
. d. j) Q3 O2 ^0 C m* W2）简述让步的实施步骤。
! `- f! Q- n& X8 z确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。" h: Y" O! F% B" L0 A
3）商务谈判中，如何坚持互利选择？/ f) j# G4 [! P' F+ {9 s0 h
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
7 u" a1 G$ ~: k5 ^# M6 S# s6.1 简答题" e* }8 ?7 l# a3 A
1）维持良好的谈判气氛有何要求？3 M3 c" q" E. n+ Z0 |' r7 J- k1 b E' R
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。
% `% X* }& H6 H2）均衡条件的谈判为什么会存在？6 |, M* C1 W9 C" d
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
, P1 i# t: }8 S7.1简答题- G O' _- ^ G. J- y$ w
1）让步时应遵循哪些原则？
- G" |2 V) e: Q: s7 Y! f商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。) z' F9 D5 z# y3 X& |& R, `
2）处理僵局的基本谋略有哪些?" L' u! W' O# k
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
& `$ z: u" {* K$ G v8.1 简答题6 U" \1 N) d8 N. i4 F, f
1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？
9 F1 ]$ Q2 l/ x( ]5 N: f+ Z一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。 N) \) k9 p$ G( U
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
- S2 N' b2 a+ C. [6 \+ B# t主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
% V3 N1 ]* g( @9 h: |% k9.1简答题
) d" p# |* w- D' Q( t! A8 Q1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
& j4 g1 F3 c. i& Y, y' }# _+ [! z, B商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
% `% ^) [5 M `- E) }0 {9 F长方形或椭圆形4 r" r* n. b( ~4 X" ^
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。
+ v6 N. ^* ?; n圆形* }6 F, {* D& S5 W; Z; z1 Z
多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。5 `4 t, F: `- D* y: g0 V7 d2 R/ {% E
马蹄形/ p* H% _. t. X$ E
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。7 o, Z2 }! b6 m
2）简述签约仪式的步骤。8 ^+ U# p9 g: q1 U7 J+ f* o
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
6 M* Q8 n* G# v5 Y# C& G, t$ |. G3）什么是文化差异？
) a6 s# {- B% r$ V3 j& k& @文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。' L, A& |( B1 O
10.1 简答题
8 M5 i# W* w6 `, \' x1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？& e9 b* J7 K. M1 e
利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。. q/ y+ i" C# v9 ~# P
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
; E8 U5 Z* t) ]/ s5 U（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。 0 s0 n5 f: @( [6 \
3）主谈人的职责有哪些？8 b+ Z1 A( q3 ]- G+ K+ c
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;