附录1' p: i5 t0 V, _) I9 k- Y
章后习题参考答案与提示- t% f. x" n! a) n& s9 B# [. x9 N
第1章2 [% j, K+ E* }9 O! ]: ?; z1 A
■ 基本训练
" x0 D$ L; E9 h$ G* p7 X□ 知识题1 E# S; N% t; f3 v: R7 G) e
1.1 简答题
W, V- l- U9 H; F5 K/ {0 i1)什么是商务谈判?" i; _- a6 b! G' M+ n7 G4 F: s, o0 I
商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
8 r* A& s* b9 o7 Z5 C" a. o2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?- P. K+ o: I( h7 Z1 K$ L% n
简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
. P$ p: k' y- E& X8 ^- G, y7 Y% K5 @2.1 简答题( J4 c, V# B3 v8 g6 C
1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?7 C5 F: z) a0 F# k" ~$ z
从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
v5 a& C- p5 u2)简述商务谈判调查的主要方法。8 r- W7 b6 }' T3 C8 d1 \9 v( Z( j
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。3 A$ ^; Q' |' I" w
3)商务谈判策划的基本步骤是什么?
5 b. y; t. _; U% g5 l V1 _5 ^& @商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。8 S4 r1 T% V7 E' b7 i7 m
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3.1简答题: t/ E/ j6 v) e! P3 L: M! j( d
1)简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。% @0 E) Z) P. s2 M1 X# I- N
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力$ u; B' o7 |3 Q8 S# x
2)什么是商务谈判情绪?
6 b+ D$ z' h8 F* A是参与商务谈判各方人员的情绪表现。! C* l% Q) i; s/ ]
4.1简答题
) T' w( l# e, B' t. m1)面对面谈判方式有哪些主要优点?5 v* d3 [; r% X. Y9 Y/ ^( V: t
面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范;(3)比较深入细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。, _3 [+ P7 _, D* [ r7 N h, n
2)商务谈判中,发实盘的基本条件是什么?! a% k2 p" K$ ~
发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确;(2)注明所发的盘是实盘;(3)明确发盘的有效时限。
/ ?+ T- e& a& X" _5.1简答题
+ @+ M# q& _7 A% A$ u1)如何看待商务谈判中的报价分歧?
6 z' N1 L$ X$ A I3 i- P: X商务谈判的报价分歧是难免的;报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧;谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧。
. d. j) Q3 O2 ^0 C m* W2)简述让步的实施步骤。
! `- f! Q- n& X8 z确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛;制定新的磋商方案;确定让步的方式;选择合适的让步时机。" h: Y" O! F% B" L0 A
3)商务谈判中,如何坚持互利选择?/ f) j# G4 [! P' F+ {9 s0 h
突破传统的利益分配模式,提出新的选择;寻找共同利益,增强合作的可能性;协调分歧利益,达成合作目标。
7 u" a1 G$ ~: k5 ^# M6 S# s6.1 简答题" e* }8 ?7 l# a3 A
1)维持良好的谈判气氛有何要求?3 M3 c" q" E. n+ Z0 |' r7 J- k1 b E' R
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异;行为端庄,谦逊,态度诚恳,以理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。
% `% X* }& H6 H2)均衡条件的谈判为什么会存在?6 |, M* C1 W9 C" d
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局稳定,保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;方都期望维持良好的合作状态;双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
, P1 i# t: }8 S7.1简答题- G O' _- ^ G. J- y$ w
1)让步时应遵循哪些原则?
- G" |2 V) e: Q: s7 Y! f商务谈判中的让步应该是有计划的,可控的,其基本原则是:(1)有效适度;(2)谨慎有序;(3)双方共同;(4)期望控制。) z' F9 D5 z# y3 X& |& R, `
2)处理僵局的基本谋略有哪些?" L' u! W' O# k
商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有:(1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;7)仲裁谋略。
& `$ z: u" {* K$ G v8.1 简答题6 U" \1 N) d8 N. i4 F, f
1)商务谈判中,积极倾听的要求是什么?
9 F1 ]$ Q2 l/ x( ]5 N: f+ Z一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。 N) \) k9 p$ G( U
2)用于商务谈判提问的方式主要有哪些?
- S2 N' b2 a+ C. [6 \+ B# t主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
% V3 N1 ]* g( @9 h: |% k9.1简答题
) d" p# |* w- D' Q( t! A8 Q1)简述谈判的座次安排方式及其特点。
& j4 g1 F3 c. i& Y, y' }# _+ [! z, B商务谈判室的环境布置与座次安排,都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题,应小心谨慎处理。通常有:
% `% ^) [5 M `- E) }0 {9 F长方形或椭圆形4 r" r* n. b( ~4 X" ^
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌,显得比较正规,通常主客各坐一边,若谈判桌横放(如图9-1),则正面对门为上座,应属于客方,背面对门为下座,属于主方;若谈判桌竖放(如图9-2),则应以进门方向为准,右侧为上,属客方,左侧为下属主方。双方主谈人(首席代表)各在已方一边的中间就坐,译员安排在主谈人右侧,其余人员则遵循右高左低的原则,依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时,可用放名牌的方法(涉外时用双语)标明座位,则更加简明方便。
+ v6 N. ^* ?; n圆形* }6 F, {* D& S5 W; Z; z1 Z
多边谈判一般采用圆形谈判桌(如图9-3),国际惯例上称为“圆桌会议”,采用圆桌谈判,谈判各方围桌交叉而坐,尊卑界线被淡化了,彼此感到气氛较为和谐、融洽,容易达成共识。5 `4 t, F: `- D* y: g0 V7 d2 R/ {% E
马蹄形/ p* H% _. t. X$ E
小型的谈判,也可不设谈判桌,直接在会客室沙发上进行,双方主谈人在中间长沙发就坐,主左客右,译员在主谈人后面,双方其余人员分坐两边(如图9-4),呈马蹄型,这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判,不宜采用这种方式。7 o, Z2 }! b6 m
2)简述签约仪式的步骤。8 ^+ U# p9 g: q1 U7 J+ f* o
第一步:各方人员进入签字厅,按既定的位次各就各位;第二步:正式签署;第三步:交换各方已签好的合同文本。第四步:饮香槟酒庆祝。
6 M* Q8 n* G# v5 Y# C& G, t$ |. G3)什么是文化差异?
) a6 s# {- B% r$ V3 j& k& @文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多,具有多国性,多民族性,而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异,会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此,商务谈判时,对谈判对象的文化差异的原则态度应该是:增进了解、理解尊重、求同存异。' L, A& |( B1 O
10.1 简答题
8 M5 i# W* w6 `, \' x1)面对不断创新的时代,商务谈判人员应如何加强自我的开发?& e9 b* J7 K. M1 e
利用工作或业余时间,自觉进行锻炼与学习,包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。. q/ y+ i" C# v9 ~# P
2)如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能?
; E8 U5 Z* t) ]/ s5 U(1)设计合理的奖酬制度;(2)及时的表扬或表彰、奖赏;(3)适当的授权;(4)经理或主管与商务谈判人员的会谈;(5)职务提升;(6)提供学习机会。 0 s0 n5 f: @( [6 \
3)主谈人的职责有哪些?8 b+ Z1 A( q3 ]- G+ K+ c
主谈人的职责主要有:(1)做好谈判前的准备工作;(2)发挥核心作用;(3)在谈判中寻找主攻点;(4)调动陪谈人的积极性;(5)服从公司的指示和主管的领导。
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