附录1
; r' B( @0 _1 n0 C$ X' C章后习题参考答案与提示
3 E4 s# Z. X" p, Q& |8 H2 ^第1章
+ I# `% K0 @! N" Y6 `■ 基本训练& s5 y; P7 k2 H1 p
□ 知识题 e) }% ~+ m- I$ H
1.1 简答题
' N( d, p/ G, S* O s9 C3 n1）什么是商务谈判？
: g" G4 u8 Q& F V7 Z( L. b) [5 M商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。1 r5 b; w5 x [4 l
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？, {+ Q, b* n. Z! r3 W& w1 q
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
, m% a4 |0 m! [" v+ j3 [+ G, `2.1 简答题4 g! `4 }7 I+ C9 x
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
8 ~0 R# K- V8 p+ G6 [. k, O B从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
) {; d. y' U, @) o* l7 N2）简述商务谈判调查的主要方法。
" ~. r2 E* N4 e X# A0 U& q商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
/ V9 z2 ]3 t9 z3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
Q2 C3 n; i/ g3 }9 Q商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
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3.1简答题
" z6 k6 z- P' R! Q8 E1 l/ o) q1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
* z3 H. y# |, p* F6 q V敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力- a* K. Q) T8 d& {& B6 z/ S
2）什么是商务谈判情绪？
) `1 m( m& z6 k5 p7 u& w! M8 K是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
& d& \7 @- N) X4.1简答题* c% p! l/ Q" h& w
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?
- m% h. i% ~6 i9 w面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。4 @$ X H) E' P
2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
# y r1 v4 b2 [& C7 W5 z发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。4 N) Y" |. p4 W* Y9 W( b& g
5.1简答题. E7 L$ h$ E8 F) w, r! a% I
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
* g- r+ j) U. f) w商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。3 c% k0 @# H- P( A% r% m8 `9 A
2）简述让步的实施步骤。
% A6 u! u* Q" m1 I1 n确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
3 Q* l* r; L. g8 f! f3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
, Y1 G- ?5 `% e/ _' G$ W突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
2 ~8 M, z. d& c) i6.1 简答题
; v% t, E9 y/ h h2 ]: Z$ I 1）维持良好的谈判气氛有何要求？4 s- E, q! j% B1 a' p+ Z
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。% }; r$ Z* U8 R1 }
2）均衡条件的谈判为什么会存在？4 Y3 y6 i0 b+ }
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。; s6 t( ]& f2 H. l% P2 s
7.1简答题8 m, z" q, ?5 U1 C0 x! h# X
1）让步时应遵循哪些原则？" W# P7 O0 P, t5 a- Z
商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。# \4 E; p' O; c0 f- u+ S; Q* b
2）处理僵局的基本谋略有哪些?- R2 k0 c: J+ N
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。: Z1 ]4 u i. J# w
8.1 简答题( p O0 z& A, A' ~1 E
1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？) r7 \! G: D8 O6 C X
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。% D6 B+ d5 A9 D, S+ A" M* K0 W
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
7 p) u& x2 Z% _3 }' {7 w% d主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
* R# J; L2 c/ l3 T9.1简答题
' k' ]4 {3 I3 s1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
3 A2 v' D, E0 g; k商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
9 t" n6 l$ ~2 g5 u8 e$ a. r长方形或椭圆形
4 b& r" g4 o8 T& W, S' g双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。* a* ^! R, w" U$ H i
圆形; {* N/ s; ~3 Y
多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
1 _3 h/ r4 X1 s马蹄形# T2 }) ^4 z" w" }
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。3 Q" |9 N: k/ @
2）简述签约仪式的步骤。1 {+ s: \6 ~/ V: o! [4 L0 f0 l! N+ c) {% y
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
8 X3 p3 B; N; w* k% U9 J8 U3）什么是文化差异？$ |9 ?2 H; ?$ \$ S; g
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
, m& V' u, t9 l0 F4 b @10.1 简答题4 \( x% @5 Q; `9 d; l
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
. D1 R3 E" T, s5 v利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
4 w* a6 i2 P! ~# m* L' Y2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？6 N3 m. _# `1 N3 K1 t
（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。
# t9 a. f4 M* ?4 R( Q3）主谈人的职责有哪些？5 H I W6 `: a: d q
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;