附录1
& S# C: k$ e& y ?3 b% }! N章后习题参考答案与提示
9 g6 |" ~2 R# L; \+ i4 B$ \/ r第1章# J! s1 S! Y! y5 F
■ 基本训练4 \; k$ I+ X7 Y) j% n5 w4 n" |
□ 知识题& V, X5 M, _) t2 S
1.1 简答题+ H; o$ s2 j/ ~- d3 U0 x
1）什么是商务谈判？1 M, _# |$ q ~' P5 C
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
( |. N" r+ Q5 ]2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
) ^5 I2 K- W& C, J' X简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。- m5 c0 Y9 o: G& c2 l
2.1 简答题9 M9 m* G. C' d6 E! j% ?+ Q
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
4 B# _& @* q( @ u从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。2 j& {7 @: A" y) N. }
2）简述商务谈判调查的主要方法。" J" a: g s! @, }" H9 @) |
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
) x, B+ c3 }& w: T# |' ?; I3）商务谈判策划的基本步骤是什么？* Y: T8 p- b4 x
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。9 x3 y# I# |0 p |
2 A. ]3 ]0 {6 J3 g3 n' e0 Y7 F
3.1简答题
- C* W/ H/ `1 s9 o1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。9 \) j9 `3 w; H" {6 H2 }
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力6 I- `; Y1 G; ^! V+ f7 P
2）什么是商务谈判情绪？ - L+ I* ]0 j! a
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
+ Y( n1 q, j/ X0 D, f" g! x4.1简答题
+ X* H2 m, `+ ]! D" p6 L1）面对面谈判方式有哪些主要优点?* Q! e: o. A9 \8 d$ D
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
) {# u6 @/ X l$ S2 {2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
( t3 F9 d( v8 l8 H9 ^发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
: A: Y) V& G9 @& R6 Q4 ^$ Y5.1简答题
4 i5 D$ `( g9 I+ g4 a* O1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
3 {6 y: a! m$ {8 A商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。6 P3 b2 A) k/ v- `2 n1 a! @
2）简述让步的实施步骤。% ^& y9 M1 v1 }0 N; J: c) W
确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
. Y* e' ]1 i+ [$ |2 |6 B# I3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
v+ i; Y' b+ e, r/ U" d突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
+ |1 W0 \5 t- p; _6.1 简答题 X8 p7 @( O; O. N" I
1）维持良好的谈判气氛有何要求？3 }/ Z1 S: V: ^+ z6 u( ?& Q
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。/ ?4 C9 j' ?( b* [! M
2）均衡条件的谈判为什么会存在？
1 i, g8 P G5 W: h* \2 Z均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 p: F- i3 Z9 X. s
7.1简答题: _; x' |2 C1 O, W6 Z: Y) K
1）让步时应遵循哪些原则？: q* N1 ^3 J3 T5 o
商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。- a8 {: J4 o. N9 i# b% ]' H
2）处理僵局的基本谋略有哪些?
5 `: M) Q2 b1 p2 z2 o. Y商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
' a7 z( q$ J- b% _( y3 y* H8.1 简答题
' t. h G- o& n; K4 ^1 C1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？; M7 m$ B3 O- V
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
* Z/ K! O! S' n+ O2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
- g- |! A. R: ^主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。+ ~2 J# m6 j) U( q0 v
9.1简答题
5 D7 _# W% v$ {1）简述谈判的座次安排方式及其特点。$ y- J9 s q7 d4 n4 l4 U& B/ f* _0 A/ L
商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：0 P8 d" P6 Q- A, H% Q8 R* x! f! ]
长方形或椭圆形& ~7 _, L: O( w3 [6 S8 j1 f8 \, \
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。& ~: j3 Z' ?$ y
圆形9 X7 a( O5 s3 M' h
多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。' C& g) _' { Y& R5 D
马蹄形7 L' N9 ?$ V" |0 o' T
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。3 ~. _( X: }9 N; c2 q3 a8 ? }
2）简述签约仪式的步骤。$ |+ ~" k2 Q* g9 O3 }) l+ Q0 g
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
( x) R0 a6 h" z8 d3）什么是文化差异？+ v# X# _0 q, G6 J
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
2 E* i3 I1 |5 G o10.1 简答题; F( j/ W8 n' e5 Z
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
' a! Q9 t! B: |" n利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。& \: a9 @, W v& i$ @- S# O9 a5 v
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
4 _' P# T4 w- g& v# Q) j; e N（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。 3 {3 O" }4 {- [
3）主谈人的职责有哪些？6 q; P8 i! i" Y! B; ~# a
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。6 U" i9 f& w" j6 K: a3 A3 Y* D
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;