附录1
) k Y1 M- i6 E( v! ~章后习题参考答案与提示
+ _1 N8 `9 { _: Y第1章
0 B5 `& E0 v5 }9 V/ B■ 基本训练
/ v1 ^$ U3 C: I! B: P, r□ 知识题2 p5 T2 H- E+ W1 ~* ^# k
1.1 简答题8 F+ _- E* L3 [/ b/ \# }# u# f* ?
1）什么是商务谈判？
; q% J8 ~. ]3 ?* X7 G商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3 p {( W8 Y% C3 P" Q2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？6 |! q+ q1 t2 T8 {6 j/ Q) H
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
o) w3 |! y8 A7 k5 V- s2.1 简答题/ y6 T! s) m: C
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？5 a( {4 N1 Y! V/ x
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
; B; E8 v, d7 i$ n/ ` x4 ~# h0 E2）简述商务谈判调查的主要方法。
1 J- o, q" |) C7 i- |) H, w商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。4 G7 P' E) T% _% Y2 t4 b: h
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
2 D2 r* ^8 t1 D( l商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。* I9 t$ n) m; O* \
$ A$ c; Z0 g3 T/ H: h
3.1简答题
; D2 f T" e6 Y! P6 |; o$ p1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。( [" G$ b7 e( F3 L: t
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
! Y" [) h E) m8 @4 r6 q9 X- h2）什么是商务谈判情绪？
! `, {2 g3 J1 A: p! R是参与商务谈判各方人员的情绪表现。+ o5 o1 E) {4 {' _5 ]. X
4.1简答题; ^$ E9 w# ~2 ]) d
1）面对面谈判方式有哪些主要优点? p& x2 v Q/ |
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。9 O- A! j, w) n6 `9 F
2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
4 d' M( X# M5 @! N- O3 b+ Z% Q发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。+ t D. l, Q3 v3 v$ ?5 W4 ]9 o7 }
5.1简答题
P* L$ G5 ?9 `1 D y1）如何看待商务谈判中的报价分歧？' k* X: z' \$ \+ m/ l
商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
" _7 `6 Q4 N, t3 l7 |/ i' x2）简述让步的实施步骤。7 x3 @: z* t) |& O# ?4 _- ~" P# W) x
确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
* n3 \2 g" V5 R' H3 e. n0 b1 K3）商务谈判中，如何坚持互利选择？; H; H% U# j" [. i8 G( ]7 e. \
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。( a q0 b' j& y5 r
6.1 简答题
* Y' c4 r9 O% r& X 1）维持良好的谈判气氛有何要求？
+ T4 R( |8 t* ?4 T以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。2 t* f- V& D. U3 u0 Q9 ~( q" W! s1 a
2）均衡条件的谈判为什么会存在？/ h0 }( K. G/ ~( y- A
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
' J0 W: G* S8 `* X* [7.1简答题
; N% [7 [6 H! V1）让步时应遵循哪些原则？* c6 [1 g# {. `) L1 U! d( m/ a( q
商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。
: B" e% t4 z8 c$ i: D- y2）处理僵局的基本谋略有哪些?
7 y( P5 p" c( V! t. j商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
4 i& k1 ]' E, g/ J. a! ~5 c6 d8.1 简答题! v9 v9 }2 o2 @3 e" i R! ^- c8 Z
1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？: I+ ]+ g1 J6 g- H4 f
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。8 g$ U( Z$ i: ~7 h8 G! p
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？7 T3 K. k, T" s @
主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。% Y( O# D" [7 y" u+ e7 U4 @7 v
9.1简答题% D7 B0 ]; ~, ]1 E
1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
2 F( g ] I }8 w- a0 ?商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
$ o2 j/ D) E$ D. g6 E长方形或椭圆形
8 s& \7 B' p: i! A双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。
/ Y5 r+ v1 |# w, s圆形
: z3 {9 ], d2 ^, n. s9 o6 J多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
2 s* n7 C1 v; }马蹄形 M6 p) t" x/ B8 I/ Z3 Y
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。' N: F# n/ I1 x1 C. ^3 B6 M
2）简述签约仪式的步骤。5 A7 ` Y# I1 [+ K0 O% `5 A
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
2 y0 ?( `% n& C3）什么是文化差异？/ ]: R; O/ r& V6 l& {
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
2 S! _9 S* \5 q X! M3 B10.1 简答题3 v9 w+ ?6 b, r/ {& }4 ~) D$ w$ I' B
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？0 s- C( W$ @; x4 {# B
利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
4 T! h" f( \. J; K2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
4 K b5 h7 a' K2 v6 S" F（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。 5 K' q' _( r+ o! P7 A$ P
3）主谈人的职责有哪些？
( i) ~( L! q, {8 Y- D( b主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;