附录1
?! B1 _+ N9 f+ i章后习题参考答案与提示
2 N. ^1 Z% d. X2 X/ @' |第1章
$ q5 ?6 f# A k4 W2 J7 k■ 基本训练
+ p9 S9 [% g2 V R) ~□ 知识题
- {! B' [( i8 i" y$ z, {' ] j# y1.1 简答题
# m/ B. U3 t6 V3 ~4 A. n+ B2 [1)什么是商务谈判?
* r. Z @* l6 R$ J# @8 t5 F% ^商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。3 g4 j9 K* u( C1 E! u3 L1 K
2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?5 `$ G) \6 _! W7 T% b8 D: H T
简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。0 R* {8 v3 y" f4 c' I
2.1 简答题
- ?# V% |3 B( A1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?( |; M" E4 k7 N% L* P
从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。% K# o& |' y( M+ B
2)简述商务谈判调查的主要方法。7 B. c2 [7 D* u2 f. |* L& d' i
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。& c! F, i3 \- Q% R1 m) @
3)商务谈判策划的基本步骤是什么?
6 I! T2 \* [1 Q& c0 W% v- @% v, d商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。
: m+ H$ p( d; X9 P9 s/ s1 i* X D) h& O' B5 ^# A* I: y
3.1简答题
4 U* n" s( V/ m2 j3 _( E$ c1)简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。! I& f! i6 Y2 F2 \% S8 D
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
" T, `8 `" F p2)什么是商务谈判情绪?
0 z4 q T, c; u2 Z/ z是参与商务谈判各方人员的情绪表现。7 l5 X/ z/ H9 C' }* ^8 ^/ \
4.1简答题
# i( m" G5 d- L) m1)面对面谈判方式有哪些主要优点?
: J; G# _# J8 O+ z面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范;(3)比较深入细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。
Y Z- g/ }+ G: J+ n. Y8 P2)商务谈判中,发实盘的基本条件是什么?) G6 E" H: Z' S& M
发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确;(2)注明所发的盘是实盘;(3)明确发盘的有效时限。2 l8 L( }! x$ B( C& } z7 L
5.1简答题1 A- p+ V% T" y( E$ g
1)如何看待商务谈判中的报价分歧?
+ F: Z# |* G$ J+ I; `6 n商务谈判的报价分歧是难免的;报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧;谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧。( w1 z' a) \9 M' @& b) B
2)简述让步的实施步骤。
, U/ k; K7 m7 t% O% Q6 }确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛;制定新的磋商方案;确定让步的方式;选择合适的让步时机。
. g& B4 ^6 N0 W7 j" h( x7 k0 x3)商务谈判中,如何坚持互利选择?
- z, W' x; I- z5 |突破传统的利益分配模式,提出新的选择;寻找共同利益,增强合作的可能性;协调分歧利益,达成合作目标。
2 j I" p, F4 u3 x9 h% M. V7 P6.1 简答题
5 b5 v! N9 [. B. M 1)维持良好的谈判气氛有何要求?
# D' x4 X# P8 }. `0 ~' o' D: S以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异;行为端庄,谦逊,态度诚恳,以理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。
6 l3 ?- r! R' i' N3 ` q7 M2)均衡条件的谈判为什么会存在?7 \6 Y( `- K0 R* d- A3 @2 @
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局稳定,保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;方都期望维持良好的合作状态;双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。1 z" y" v' }7 m9 [- g; J) U" R
7.1简答题
, e7 B# t3 E5 V1 w' d0 s! S( v1)让步时应遵循哪些原则?
& L; ]7 [, a, @$ R! y, \8 H商务谈判中的让步应该是有计划的,可控的,其基本原则是:(1)有效适度;(2)谨慎有序;(3)双方共同;(4)期望控制。' Y) T" ?7 A( d7 {, ^7 B0 n& H
2)处理僵局的基本谋略有哪些?; i0 w, K# S* r- y5 h9 j, W- Z
商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有:(1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;7)仲裁谋略。
7 u6 j$ p, x, s( Q- k" r8.1 简答题
: L) C8 F; k6 B+ t, q! w1)商务谈判中,积极倾听的要求是什么?. y1 g6 ~3 |7 @
一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
! J; E! n C# V r7 I; e- N2)用于商务谈判提问的方式主要有哪些?( `# i+ E7 ^) p; W8 W
主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。. g; Z1 s$ U2 U' R$ `) q2 Y
9.1简答题
' F+ p7 t7 V. v2 y' h1)简述谈判的座次安排方式及其特点。/ e6 |& m0 q' V. i
商务谈判室的环境布置与座次安排,都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题,应小心谨慎处理。通常有:0 V0 K& H/ O C" z8 d
长方形或椭圆形- R, J/ m# T( E4 F# s0 n9 d1 r; ^
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌,显得比较正规,通常主客各坐一边,若谈判桌横放(如图9-1),则正面对门为上座,应属于客方,背面对门为下座,属于主方;若谈判桌竖放(如图9-2),则应以进门方向为准,右侧为上,属客方,左侧为下属主方。双方主谈人(首席代表)各在已方一边的中间就坐,译员安排在主谈人右侧,其余人员则遵循右高左低的原则,依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时,可用放名牌的方法(涉外时用双语)标明座位,则更加简明方便。
& e; t+ G/ R9 Q; s- q圆形
5 V! R. V2 _$ u多边谈判一般采用圆形谈判桌(如图9-3),国际惯例上称为“圆桌会议”,采用圆桌谈判,谈判各方围桌交叉而坐,尊卑界线被淡化了,彼此感到气氛较为和谐、融洽,容易达成共识。4 e; h; j, Q+ w- }) i
马蹄形3 J7 T& R- j3 p3 ~
小型的谈判,也可不设谈判桌,直接在会客室沙发上进行,双方主谈人在中间长沙发就坐,主左客右,译员在主谈人后面,双方其余人员分坐两边(如图9-4),呈马蹄型,这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判,不宜采用这种方式。
6 [# W8 x5 o- R5 z% ^2)简述签约仪式的步骤。
$ X2 v; L0 ?5 x* U( E6 E第一步:各方人员进入签字厅,按既定的位次各就各位;第二步:正式签署;第三步:交换各方已签好的合同文本。第四步:饮香槟酒庆祝。
8 j% Y/ W' Y. B9 s( u3)什么是文化差异?
- h# Z8 J4 K4 L M# t- D' Y文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多,具有多国性,多民族性,而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异,会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此,商务谈判时,对谈判对象的文化差异的原则态度应该是:增进了解、理解尊重、求同存异。
. w0 A0 o7 a" q! [10.1 简答题
7 E& w- ]8 r& ]- R1)面对不断创新的时代,商务谈判人员应如何加强自我的开发?
7 A( H2 o; J+ E, v2 E7 z利用工作或业余时间,自觉进行锻炼与学习,包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
' r* j8 w& g* i2)如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能?
w# K6 s* L4 H(1)设计合理的奖酬制度;(2)及时的表扬或表彰、奖赏;(3)适当的授权;(4)经理或主管与商务谈判人员的会谈;(5)职务提升;(6)提供学习机会。
5 \! Z' F' b3 U% P( p, T3)主谈人的职责有哪些?
5 @0 K- o# v% |& O+ B$ a主谈人的职责主要有:(1)做好谈判前的准备工作;(2)发挥核心作用;(3)在谈判中寻找主攻点;(4)调动陪谈人的积极性;(5)服从公司的指示和主管的领导。% H* T& R+ d9 B
|