附录1
& R; E7 T! i2 ^6 g3 ~章后习题参考答案与提示/ q0 Z) n. }+ v; {0 H- o& J
第1章
7 u6 X$ B2 Q; N" m9 g. J: W■ 基本训练
. U2 ~3 } j' \□ 知识题
+ {* G$ Y/ k5 e/ ]- v, `1.1 简答题$ M. ^6 r9 u& Z; Z9 A$ y E
1）什么是商务谈判？
! p6 M: s8 d$ L8 Y# {商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
, H. [; G/ u) _* ?8 P2 S3 e1 [2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？8 I7 r u7 [8 A! s
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。( B; G) [4 K% C
2.1 简答题
1 ~" M* v" Q$ _- J( B) H9 f7 @1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
9 t% D' V. O! J X+ h7 [& D2 ]从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。" R: S9 _. F/ K* y
2）简述商务谈判调查的主要方法。
' u+ ~+ L, P: `5 w0 v8 e0 q' P# `商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。/ G( D# J! V" X% N
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？1 K5 e9 T$ Q# Y3 }* E. ?
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
0 Q- T% D% a! {0 J2 |3 Z
+ a* X' Q" Z! k7 L' S3.1简答题1 r4 B2 I; P+ [- @& H- h$ T5 y2 P
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
. ]2 s% a2 T$ E9 g# W敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力1 N' T! g2 ~+ c7 }
2）什么是商务谈判情绪？ 8 D" O/ E; b- x6 J$ D% L
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
6 u+ ?7 S( T: \4.1简答题) R1 F; N$ e9 u% j' o+ O
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?
8 r4 `1 a% d7 Y2 U面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
" g9 q' }" N* d; Z2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
0 H- j& j' _7 R2 S. G发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。% _; ]" [% Y' w
5.1简答题" j' Y& h' y. G- w, G
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
& j6 R; f7 P$ t) i5 ~商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。/ X8 M& b4 x& w4 Y4 U
2）简述让步的实施步骤。+ B, `0 r5 J( {/ A
确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
" ]+ V- T( [+ F0 L0 p4 j3）商务谈判中，如何坚持互利选择？* y- H3 K$ V5 b
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
2 n+ b: \' J/ l0 u+ C* }+ R6.1 简答题
2 P( }$ ~) l8 _2 T 1）维持良好的谈判气氛有何要求？& M4 N: E% ]& t+ D9 l
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。
3 l$ a, z# b& B. H n2）均衡条件的谈判为什么会存在？
5 N5 k. c7 t+ M6 a: K! V- ?* z均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。- ^/ b( `6 n) Y; n9 Z6 G3 @9 w H
7.1简答题
! C% \8 S' Z) }+ B, e1 S1）让步时应遵循哪些原则？
/ E+ c7 X1 r, T4 @& a5 W2 n商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。
1 z( y2 o8 q) E2）处理僵局的基本谋略有哪些?" |/ y* W3 Z1 d/ v; d
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
4 V% J* i# D, }0 {9 K$ P8.1 简答题
5 ^' @! o2 S% C U, T1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？8 G$ z% l1 p0 I5 D
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
" ~/ P: B0 p6 a! K- ]8 [: O2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
. ?" D+ ?9 u4 N' k& \, V主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
) X+ b8 f0 r2 k9 q' c& v) ]" X+ Q9.1简答题+ R' R5 L# M5 c. S6 X8 a
1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
: t3 s0 [! ~$ z9 }) b商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
" r) U, U, N. }$ ]长方形或椭圆形
% w' D! v! x1 f8 u双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。! z1 r1 T9 L7 k; N
圆形
# ?3 N. `% R+ |/ d6 Q多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
: @, J7 q7 t2 P; ?+ |马蹄形
0 ]3 Q; t; g0 \. a小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。2 |5 c3 H- E3 V) y8 `5 D. ]" K1 U
2）简述签约仪式的步骤。
. Q: E3 Z6 O, z2 G: G& P第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
5 K; L& W) M. ~0 t; G& F3）什么是文化差异？3 }$ J' g5 m4 F& ^
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
# o, ^" b- [& W6 S10.1 简答题& F3 @2 H7 W" l
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？6 N: J7 }3 G, \1 |5 D5 h% Y
利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。; y" f6 q2 I" F
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？+ c* y: Y' H: p. f4 T( H" R
（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。 2 h, K' w+ W9 b) }. m/ z
3）主谈人的职责有哪些？- t1 e* m3 z) I5 a+ q2 u; \
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。9 s$ |) G& W0 a" e9 i8 y
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;