川农在线 《商务谈判理论与实务》期末机考答案

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1、
4 W# O+ y- Y, }6 e商务谈判策划的基本步骤是什么？
+ N3 O8 ]1 Z/ v! n+ U* }  M3 _+ o
1.谈判准备阶段，2．谈判开局阶段，3.谈判摸底阶段，4.谈判磋商阶段， 5.谈判成交阶段  6.协议后阶段
   2、
什么是商务谈判？
4 B0 [7 P- t3 ]' T4 Q商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

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1、
简述主场谈判的优点？
2 K  _# d" ~; v) ^2 G( W0 R
6 }( x! h* Z& s- u5 Q  A．谈判时可以自由使用各种场所
  B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境
  C．可以充分利用资料
4 [; Y* O( `2 }* Z: P  D．可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰
  E．谈判遇到意外时，可以直接向上级请示
* l2 h  a8 q3 D7 k2 ^   2、
# E2 B- b% L) k8 Z3 ?! k; _简述商务谈判的特点？
" V: T- n9 I% ]) z3 |. q
1 R) ^* I( M6 w# @" _, u A．谈判内容的广泛性
  {5 n/ C  d$ ]: i( s随着商品经济的发展，产品的概念也在逐渐拓宽。它不仅包括一切劳动产品即有形产品，还包括了资金、技术、服务、信息等无形产品。由于产品是一个由许多要素组成的复杂体系，即由品种、质量、数量、包装、价格、支付、运输、保险、服务等要素构成的有机体，所以商务谈判的内容具有多种商品要素交易的广泛性。
9 \1 i( Z. W/ d3 t B．谈判目的的特殊性
在商品交易中，交易的双方互为自己存在的前提，离开任何一方的交易都不复存在。因此，交易双方都要从对方那里满足一种或几种需要，双方都要有所给予，才能有所获得。同样，商务谈判也决不是谈判双方相互为敌、施展阴谋诡计、相互欺诈行骗。企图造成一方全赢或全输的谈判一般很难展开，即使展开也不可能长久。以非贸易手段强行造成这种结果，势必导致双方经济往来的中断。
% s5 l$ i2 y0 k5 bC．谈判协议的严肃性
既要坚持互惠互利的目的，也要防止欺诈行为。因此，要求参与谈判的企业或组织必须是经国家审批和登记注册的法人。参与谈判的个人必须有资格对外行使谈判签约，以保证谈判生成的协议即合同的顺利执行，以防不测。即使谈判协议在执行中真的出现了某种偏差或违约行为，也有章可循，有理可据，有法可依。
D．谈判活动的原则性
# W, v; W+ W: W; u4 ^3 I商务谈判涉及到不同的国家、企业和个人，跨国界、跨所有制、跨种族，也是一种涉外活动。因此，商务谈判具有较强的原则性和政策性，必须坚持对外贸易的和平共处五项原则，必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策以及国别政策，必须执行对外经贸的一系列法律和规章制度。另外，谈判双方代表的言谈举止，形象与风度，学识与修养不仅代表了他们所属的企业，也代表了所属的整个民族或国家的水平。作为一种涉外活动，商务谈判又起着促进不同国家和人民之间友好往来的重要作用。

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1、简述商务谈判的特点?
+ ^3 z, E7 i! y6 Z! ^' Z2 W# b. }答:1)、商务谈判是一种协调过程。2)、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。3)、商务谈判是互惠的,但不是平等的。4)、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的。
2、均衡条件的谈判为什么会存在?
, v8 I) l9 \) e答:均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局稳定,保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;方都期望维持良好的合作状态;双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
$ H. `" p& r3 r0 S/ a$ e7 X3、处理僵局的基本谋略有哪些?
答:商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;
7)仲裁谋略。

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怎样理解谈判的“需要”理论？
; s- f  R5 b* ?: `5 O! W; J( f
需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。谈判的前提是参与各方都被自己的需要所策动，都期望通过谈判得到某种利益，得到某种需要。如果不存在还未满足的需要，那么，就不会与他人坐到一起去谈判。
例如在商务谈判中，买方希望以最低廉的条件换取货物或服务，来满足自己的消费需求。而卖方则希望以最理想的条件出售货物或服务，来满足自己对货币的需求。谈判双方都有通过谈判满足自己需要的愿望。
- V4 f) |! W5 ~, Q9 h* ^对需要的满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。精神方面的成就主要体现为自我感觉良好，物质方面的成绩主要体现谈判中得到的实际利益，
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商务谈判策略的作用是什么？

+ e) f$ M$ f2 D- Q# N2 h(1)得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁。
   (2)商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具。
   (3)商务谈判策略是谈判中的“筹码”。
   (4)商务谈判策略具有调节和稳舵的作用。
; B. S+ _6 p8 B: Y   (5)商务谈判策略具有引导功能。
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在考虑客观因素时应注意的问题有：
5 `: I' @$ I' Y! r# t3 }   (1)要注意资料来源的真实性、可靠性。因为任何不真实的资料都会误导谈判人员的行为，如果提供的有关资料不够真实和准确，在谈判中就会处于被动地位。
   (2)要对资料进行科学的分类和整理。
   (3)根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。

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附录1
8 V' c( A7 C* L7 ]# Z' z1 |$ w章后习题参考答案与提示
; b0 m( I" z) g( n% R, C. \第1章
■  基本训练
□  知识题
1.1 简答题
1）什么是商务谈判？
' @+ S9 W/ e) S+ O商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
; l: I, B3 S8 {  q; T( Q2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
  T) i- I* `# C" n- G: s简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
2.1 简答题
' c+ r; v! w' u" f1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
+ Y+ K5 \- X$ m从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
5 f$ k$ j' }7 ?! V$ s( X2）简述商务谈判调查的主要方法。
* B3 B) F' ]' u$ r# l1 Q7 i商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
1 N- ^! i& S9 H# q. u6 I9 Y5 y2 A商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。

8 w4 r7 x' }  s; g, c3.1简答题
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
2）什么是商务谈判情绪？
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
( F, T' w2 m5 x$ r) N$ b0 y7 K4.1简答题
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?
$ v2 T! O+ T) n- P+ ]" f, |面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
7 H6 ~$ H% I& i5 Y( P- ~) }3 e2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
5.1简答题
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
2）简述让步的实施步骤。
  a8 ^+ D% u0 |1 Z确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
' G2 h: F- g4 a8 l3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
6.1  简答题
5 K# N1 a" e- c8 p; e" }$ L    1）维持良好的谈判气氛有何要求？
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。
2）均衡条件的谈判为什么会存在？
& O% r& }" h4 l5 ~/ x- _均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
7.1简答题
1）让步时应遵循哪些原则？
( G1 c' w- `! ~. e* ]商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。
& e6 x% L9 z# }9 v+ f1 T. v2）处理僵局的基本谋略有哪些?
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
* W. i  |' \) q+ R1 ~# L. w1 Z. c7 j8.1 简答题
; o% X: d4 R) Q1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
' g- i+ R6 Y: e2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
1 d4 f0 ]4 P5 `; }# M& Z  S6 B# ]/ d8 ^主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
9.1简答题
! A( r* a, e2 T9 y( }1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
9 S' ^# l) B* v# q3 O3 G" ?  k商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
) F9 J6 H% M0 T3 l长方形或椭圆形
; v; e, [* p3 U; ~1 t; k; l双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。
圆形
' Q8 C& w) ~1 x多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
& O. M. ^; c) F0 r9 A3 o% n, q- J马蹄形
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。
2）简述签约仪式的步骤。
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
3）什么是文化差异？
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
: g0 A7 Y6 F6 w! S10.1 简答题
, n3 q! U* z- X! u; ?7 _3 Y" Q1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
$ K! l2 {% L5 Z. S# z: @利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
# Z0 d3 U2 `8 e! h9 R2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。
" g; m& f7 U$ p( u! p; A. O+ o3）主谈人的职责有哪些？
1 |5 V4 ]" i* G  |/ b0 d$ f% Y! t主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。
) C7 _& L5 W+ ^; y3 T  j) d& d4 j7 q9 P0 ^

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0 y; a- O1 y% C2 G4 O2 ^: r) E模拟谈判有哪些作用？
# p) }5 N6 p: C+ Q* n# @- C
是正式谈判前的“彩排”。它是将谈 判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对 方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
5 I) Q( ^/ H( s: x+ D
- `- \) O; J9 e