《人力资源管理》期末机考答案 2023更新

川农在线 · 发表于 2018-6-5 01:26:18

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川农在线 · 发表于 2018-6-5 18:00:04

1、人力资源规划的主要内容是什么？
答：1、总体规划⑴总目标①人力资源的数量目标②人力资源的质量目标⑵总政策①扩员与收缩政策②培训与开发政策⑶总安排①3-5年的安排②8-10年的安排⑷总预算①人员招聘和配置费用②人员培训和开发费用
2、晋升计划⑴晋升目的①调动员工的工作积极性②满足员工对职务的需求⑵晋升比例 ①高层保持在3~5%左右②中层保持在8~10%左右③基层保持在12~15%左右⑶晋升职务①领导班子成员②部门主管③班组长⑷晋升条件①思想品德较好②文化素质较高③管理能力较强④工作业务较熟
3、补充计划⑴掌握职务空缺 ①岗位类型 ②空缺数量⑵及时补充人员①人员来源②任职要求⑶选择补充方式①内部招聘②外部招聘4。4、培训计划⑴设计培训内容①岗前培训②专业培训⑵决定培训数量①大规模培训：全员培训②小规模培训：办培训班 ⑶提出培训要求 ①培训时间：一周/半个月/一个月/两个月/三个月②培训地点：内部/外部③培训性质：普通轮训/开发培训④培训条件：教师/教材/基地/仪器⑸预算培训费用①场租费②资料费③讲课费5、调配计划⑴部门定岗定员①领导指数②员工编制⑵相关岗位轮换①重要岗位轮换②岗位晋级轮换③末位淘汰轮换⑶个别岗位调整①晋级调整②降级调整③处分调整6、职业计划⑴组织层面的要求①职业生涯规划制定②职业生涯规划管理⑵员工层面的要求①职业快速发展②事业尽早成功7、薪酬计划⑴薪酬结构 ①直接薪酬②间接薪酬③非财务报酬
⑵工资总额①工资额度②奖金额度③津贴额度④补贴额度
⑶工资关系①内部一致性：横向公平/纵向公平/外部公平②外部竟争性地区差别/行业差别/单位差别 ⑷福利项目①法定社会保险②带薪节日和假期③补贴或补助④优惠服务
8、劳动关系计划⑴预防劳动纠纷①规范管理行为 ②化解萌芽问题
⑵处理劳动争议①协商调解纠纷②仲裁诉讼争议
⑶改进劳动关系 ①确立和谐理念②强化劳动管
2、人力资源招聘应注意哪些问题？
答1、第一印象效应⑴ 根据表格迅速做出录用判断⑵根据外貌迅速做出录用判断2、申请人的负面资料 ⑴印象容易由好变坏⑵强调缺点忽视优点3、考官不熟悉工作要求⑴不了解人职匹配情况 ⑵不掌握选拔录用标准4、权重错置⑴混淆重点层次 ⑵不能有效综合5、招聘规模的压力 ⑴规模过大压力增加 ⑵压力增大评价过高6、对比效应 ⑴面谈连续不理想后评价过高⑵ 面谈连续理想后评价过低7、身体语言和性别的影响 ⑴面谈对象身体语言影响考官判断行为⑵面谈对象性别影响考官判断行为
3、人力资源配置应注意哪些问题？
答1、任人唯亲问题 ⑴安排亲友⑵排除异己⑶建立宗派⑷索要人情2、搭配扭曲问题⑴所学非所用 ⑵能力不对应⑶性格不吻合⑷优势难互补3、使用过度问题⑴工作数量过大⑵工作负担过重⑶工作环境过苦 ⑷工作条件过差⑸工作报酬过低4、闲置浪费问题⑴长期闲养不工作 ⑵工作负荷不饱满⑶职务安排不对路 ⑷岗位设计不科学
4、人力资源培训的主要方法是什么？
答：1、讲授法⑴灌输式讲授⑵启发式讲授⑶点睛式讲授2、传授法⑴师傅带徒弟 ⑵导师带员工⑶教练帮员工3、研讨法⑴集体式讨论⑵分组式讨论⑶对立式讨论4、案例分析法 ⑴描述真实案例⑵诊断决策问题⑶共同处理事件5、情景模拟法⑴商业游戏①设计游戏场景②仿照商业规则③学习经商本领⑵角色扮演法①分别扮演各自的角色②测试人际关系的反应⑶行为塑造①演示关键行为②提供实践机会6、视频演示法⑴视听法①利用影视资料②自行录制反馈⑵交互视频 ①利用视频手段②监控互动学习⑶互联网培训 ①多功能同时运作②多成果及时转化③多信息随时存储7、团体建设法⑴探险性学习①野外拉练式培训 ②挑战身心承受力 ⑵行动中学习①员工面对实际问题②团队合作解决问题 ⑶敏感性训练①观察情绪反应 ②感受人际关系③学会沟通交流
5、人力资源绩效管理要遵循哪些原则？
答：1、客观公开公正原则⑴客观的内涵①讲求实事求是②消除主观臆断 ⑵公开的内涵①坚持开放透明②反对暗箱操作⑶公正的内涵①表现不偏不倚②对待一视同仁2、以工作为重点原则⑴绩效考核针对工作①围绕主题②就事论事 ⑵绩效考核针对业绩①围绕业绩②量价齐观3、时效性原则（下）⑴把握绩效考核的时段①绩效考核不能超前拖后②绩效考核不能前后颠倒⑵把握绩效考核的全局①绩效考核不能以偏盖全②绩效考核不能以点带面4、及时反馈原则⑴考核主体及时送达反馈①高效处理考核结果②充分发挥考核作用⑵考核客体诚恳接受反馈  ①平和面对考核结果②虚心改进考核问题
6、人力资源薪酬管理的原则是什么？
答：1、战略导向原则⑴发展战略要体现①薪酬设计符合发展战略要求②薪酬标准符合发展重点要求⑵价值分配要合理 ①制定合理的价值标准②战略因素的权重较大2、经济性原则⑴应对短期的薪酬支付①薪酬设计要考虑成本费用②薪酬设计要考虑盈利水平⑵应对长期的薪酬支付①薪酬设计要考虑盈余数额②薪酬设计要考虑盈利潜力3、体现员工价值原则 ⑴解决三大矛盾①人力资源管理与企业发展战略之间的矛盾 ②企业发展与员工发展之间的矛盾③员工创造与员工待遇之间的矛盾⑵确保双方发展 ①协调员工发展与企业发展的关系②平衡价值创造与价值分配的关系
7怎样组织人力资源培训工作？答人力资源培训的操作流程：1.设置培训目标⑴找到培训目标①对组织目标分析②对需求结构分析③对需求人员分析⑵明确目标作用①消除差距②提供框架③指明方向④激发动力2、选择培训内容⑴知识培训①学习专业技术知识②学习经营管理知识⑵素质培训①确立正确的价值取向②采取积极的工作态度③养成良好的思维习惯④制定明确的奋斗目标⑶技能培训①掌握新技术②操控新设备3、选择培训资源⑴内部资源①组织领导②特技员工⑵外部资源①专业机构②专门学校③专家学者4、确定培训对象
⑴新进员工①学习工作业务②介绍企业情况③熟悉周边环境④增进相互了解 ⑵升迁员工
①熟悉新岗位②掌握新本领⑶转岗员工①认识原有岗位不适应②理解转换新岗有意义5、选择培训日期⑴新员工加盟时⑵老员工转岗时⑶环境变化时⑷需要补救时6、选择培训场所设备⑴培训场所①交通便利快捷②环境舒适安静⑵培训设备①教材资料②教具文具③电教器材
8、人力资源招聘的主要方法是什么？答1、知识测验法（笔试）⑴知识测试①文化知识程度■知识学习的力度■知识掌握的广度■知识理解的深度②智力智商水平智商测试方法比率智商的计算公式：IQ=MA（智力年龄）÷C·A（实际年龄）×100离差智商的计算公式：IQ=该年龄的平均IQ÷该年龄的IQ标准差*15（题目标准差）＋100（题目平均数）智商测试标准140以上为天才120~140为最优秀100~120为优秀90~100为常才80~90为次常才70~80为临界正常60~70为轻度智力落后50~60为愚鲁20~25为痴鲁25以下白痴知识链接： ⑴ 智商这个概念是由德国心理学家施特恩在1912年提出来的。⑵心理学家比奈提出比率智商的计算公式  ⑶韦克斯勒提出离差智商的计算公式⑷欧州流行的智商测试题共33道题，测试时间25分钟⑵能力测试①一般能力 ■语言概括能力 ■记忆理解能力■思考思维能力■判断推理能力 ②专业能力■数字能力■空间能力■知觉能力■动作能力
9.人力资源绩效管理应注意哪些问题？答五。绩效考核应注意的问题1、容易违背操作规程⑴怀有私心杂念⑵实行双重标准2、容易产生负面效应⑴暗箱操作有失公平
⑵失信行为有违道德3、容易引发劳动争议⑴考核失真引发不满⑵公布不当制造矛盾4、容易泄露员工隐私⑴私自外讲考核情况⑵私自外传个人信息
10、人力资源劳动关系管理的程序是什么？
答：1、协商 ⑴协商争议①采取自治方法协商解决②工会代表雇主代表参与⑵和解关系 ①双方达成和解协议②双方关系重新和好2、调解⑴调解理由①不愿协商 ②协商不成 ⑵调解过程 ①受理调解申请②调查争议实况③调解实施终止3、仲裁⑴仲裁理由 ①直接申请②调解无效⑵仲裁过程①先行调解 ②进行裁决⑶仲裁时限①仲裁权利时限：60日内②机构受理时限：7日内③案件审理时限：60日内④审理延长时限：30日内（4）诉讼 ⑴争议起诉①起诉理由 ■裁决不服②起诉时限15日内 ⑵案件审理①审理程序 ■一审判决由受理法院审理■二审判决由上一级法院审理 ②审理过程■受理■调查取证■调解■开庭审理
11、人力资源薪酬管理的操作流程由哪些环节组成？
答：1、设置绩效考核目标⑴工作态度①事业心②责任感⑵业务能力①技术能力②推销能力③交际能力④表达能力 ⑶工作表现①服从管理 ②遵守规章 ③主动工作⑷业绩贡献①效率显著②作用独特 ③成绩突出⑸综合效益①经济效益 ②社会效益③生态效益02、确定绩效考核周期⑴管理型职位以1年为周期⑵技术型职位以2~3年为周期⑶经营型职位以月或季度为周期⑷服务型职位以半年为周期3、选择绩效考核主体⑴熟悉员工状况⑵精通考核业务⑶坚持职业道德⑷恪守工作职责4、组织绩效考核工作⑴上级主管部门全面评价⑵被考核者本人自我评价⑶被考核者下属评价 ⑷业务相关人员评价⑸被考核者工作对象评价5、反馈绩效考核结果 ⑴考核部门送达考核结果⑵考核员工接受考核结果⑶组织机构分析考核结果⑷领导成员运用考核结果
12.人力资源薪酬管理应注意哪些问题？答薪酬设计应注意的问题1、薪酬结构不合理⑴年资与贡献比例失调⑵男女同工不同酬⑶行业工资相差悬殊2、薪酬制度不配套⑴薪资标准不科学⑵考核制度不到位⑶社保制度不完善3、薪酬分配不公平⑴平均主义倾向严重⑵随意发放种类偏多⑶高级岗位薪酬超高

三、论述题
1、简述人力资源规划制定的工作流程。
答：1、明确企业发展战略⑴明确战略目标①初期发展目标②中期发展目标③长期发展目标⑵明确战略措施①加强新产品新技术开发②加强市场营销管理 ③加强员工队伍管理⑶明确经营环境①了解经济环境信息②了解政治环境信息③了解人文环境信息2、预测人力资源供求 ⑴预测人力资源的需求①人力资源数量出现短缺②人力资源质量出现滑坡⑵预测人力资源的供给①内部人力资源拥有量②外部人力资源供应量3、确定人力资源净需求⑴分析现有人力资源状况①盘点人力资源的个体状况■了解员工的自然情况■评价员工的工作情况②盘点人力资源的群体状况■弄清员工队伍的数量■弄清员工队伍的质量■弄清员工队伍的配置⑵确定人力资源实际需求①实际需求数量■发展起步期的需求数量■发展高峰期的需求数量■发展平稳期的需求数量 ②实际需求质量■追求产值期的需求质量■追求效益期的需求质量4、确定人力资源目标 ⑴招聘目标 ⑵培训目标 ⑶精简目标 ⑷薪酬目标5、制定具体计划 ⑴员工招聘计划⑵员工培训计划 ⑶绩效考核计划 ⑷薪酬管理计划
2、简述人力资源培训的工作流程。
答：1、设置培训目标⑴找到培训目标①对组织目标分析②对需求结构分析③对需求人员分析 ⑵明确目标作用①消除差距②提供框架③指明方向④激发动力2、选择培训内容⑴知识培训 ①学习专业技术知识②学习经营管理知识 ⑵素质培训 ①确立正确的价值取向 ②采取积极的工作态度③养成良好的思维习惯④制定明确的奋斗目标⑶技能培训①掌握新技术②操控新设备3、选择培训资源⑴内部资源 ①组织领导②特技员工⑵外部资源①专业机构②专门学校③专家学者4、确定培训对象⑴新进员工 ①学习工作业务②介绍企业情况③熟悉周边环境 ④增进相互了解 ⑵升迁员工 ①熟悉新岗位②掌握新本领③适应新工作⑶转岗员工  ①认识原有岗位不适应②理解转换新岗有意义5、选择培训日期 ⑴新员工加盟时⑵老员工转岗时⑶环境变化时 ⑷需要补救时6、选择培训场所设备⑴培训场所 ①交通便利快捷②环境舒适安静 ⑵培训设备①教材资料 ②教具文具③电教器材
3、简述人力资源绩效管理的操作流程。
答：1、设置绩效考核目标⑴工作态度 ①事业心 ②责任感⑵业务能力①技术能力②推销能力③交际能力④表达能力⑶工作表现①服从管理②遵守规章③主动工作⑷业绩贡献 ①效率显著②作用独特 ③成绩突出⑸综合效益①经济效益 ②社会效益③生态效益2、确定绩效考核周期⑴管理型职位■以1年为周期 ⑵技术型职位■以2~3年为周期⑶经营型职位 ■以月或季度为周期⑷服务型职位■以半年为周期3、选择绩效考核主体⑴熟悉员工状况 ⑵精通考核业务 ⑶坚持职业道德⑷恪守工作职责4、组织绩效考核工作 ⑴上级主管部门全面评价⑵被考核者本人自我评价⑶被考核者下属评价 ⑷业务相关人员评价 ⑸被考核者工作对象评价5、反馈绩效考核结果⑴考核部门送达考核结果⑵考核员工接受考核结果⑶组织机构分析考核结果 ⑷领导成员运用考核结果
4、简述人力资源薪酬管理的操作流程。
答：1、找到根据⑴根据法律法规和方针政策⑵根据企业发展战略 ⑶根据企业经济效益 ⑷根据工资制度和薪酬政策2、遵循原则⑴量入为出原则■考虑企业的支付能力⑵员工激励原则■考虑薪酬的主要作用3、搞清结构⑴基本薪酬⑵奖金⑶津贴⑷福利 ⑸保险4、选择政策 ⑴领袖薪酬政策①经济实力②竟争优势⑵市场追随政策 ①降低企业风险②吸引足够员工⑶拖后薪酬政策 ①企业规模较小②综合实力较弱③经济效益较差:混合薪酬政策①薪酬结构灵活组合■基本薪酬采取追随政策 ■激励薪酬采取领先政策 ②薪酬政策有机组合 ■对希缺人才实行领先薪酬政策 ■对一线员工实行追随薪酬政策■对辅助员工实行拖后薪酬政策5、分析职务⑴确定薪酬基础⑵确定职务与岗位的关系⑶解决薪酬公平性问题⑷确定职位等级序列6、薪酬调查⑴解决薪酬对外竟争力问题 ⑵参考劳动力市场的工资水平7、薪酬定位⑴解决薪酬的合理性问题⑵选择符合企业实际的薪酬水平8、实施操作⑴提出薪酬预算⑵计算薪酬成本⑶确定分配比例⑷制定薪酬表格

川农在线 · 发表于 2018-6-5 18:35:55

1、
简述人力资源培训的具体工作环节（流程）。

1.设置培训目标⑴找到培训目标①对组织目标分析②对需求结构分析③对需求人员分析⑵明确目标作用①消除差距②提供框架③指明方向④激发动力
2、选择培训内容⑴知识培训①学习专业技术知识②学习经营管理知识⑵素质培训①确立正确的价值取向②采取积极的工作态度③养成良好的思维习惯④制定明确的奋斗目标⑶技能培训①掌握新技术②操控新设备
3、选择培训资源⑴内部资源①组织领导②特技员工⑵外部资源①专业机构②专门学校③专家学者
4、确定培训对象
2、
简述马斯洛“需要”的七层次理论。

1.生理需求，指维持生存及延续种族的需求；
2.安全需求，指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求；
3.隶属与爱的需求，指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求；
4.自尊需求，指获取并维护个人自尊心的一切需求；
5.认知的需求，指对己对人对事物变化有所理解的需求；
6.审美的需求，指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求；
7.自我实现需求，指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。

川农在线 · 发表于 2018-6-7 01:33:34

1、
如何搞好对一般员工和管理人员的激励？

1、明确的工作职责。不知道你所在的公司每个员工是否都清楚自己的工作职责，工作职责明确的规定了工作范围，有的公司因为工作职责都梳理不清，员工工作何谈效率
2、工作计划和工作总结：这是追踪员工工作效率和工作进度很好的方法，每周末上交本周的工作总结和下周的工作计划，员工在制定计划的时候，心里是有压力的。这是自我督促的一种手段。
3、工作完成的奖罚制度：公司是否有工作完成的奖罚制度。其实大多数员工都有很强的被动性。如果定下来工作任务，完成的好不奖，完成的不好不处罚，员工工作就会变得没有积极性，也无所谓完成不完成。所以，提高员工的工作效率，必须要有制度做保障。
4、良好的工作氛围的打造：可以利用各种会议的形式，主题讨论“如何提高工作效率”“如何制定工作目标”等这样的议题，给员工制造一些舆论的导向。同时，公司高层领导要在例会上就工作效率问题也要有明确的导向意见。这样才会引起员工的重视。
2、
简述解决我国大学生就业问题的对策。

1、正视现实,调整心态,增强危机感和挫折消化能力
信息化社会的到来,竞争也越来越激烈,有竞争就有失败,想要避免失败,就要树立强烈的危机意识,增强自身在求职场上应对挫折的能力。尤其是在高校毕业生规模大幅度增加,用人单位要求提高,就业机会有限的情况下,没有危机感就没有主动适应竞争的进取心;没有应对挫折的能力,就可能在残酷的竞争中一蹶不振,失去自信。
2、建立合理的知识结构,提高自身综合素质和增值潜力
大学学习不仅要重视专业知识的掌握,更要树立正确的思想观念,加强综合素质的培育。大学教育是一种专业教育,而不是一种职业教育,高等教育专业不能设置过窄,大学生不能过分看重专业。在校学习期间,重要的是要学会适应环境,增强自己的适应能力,提高自身综合素质,才能以不变应万变。现在的用人单位也是比较看重求职者的综合素质和能力,较高的综合素质和能力就意味着较强的增值能力。
在综合素质的提高上,需要着重强调的是人际交往能力。人际交往能力对生活在校园的大学生来说是必不可少的,尤其是即将走向社会的求职者,更应该正确面对。要主动融入集体,适应校园内的正常交往,这也是大学生活不可缺少的重要部分。
3、不要在求职场上迷失自我,切忌自负和自卑
大学生要从“天之骄子”的虚幻身份中摆脱出来,准确定位自我。“天之骄子”的自信应建立在个人的才智上,而不是大学生的身份上。社会发展至今,高等教育日益走向大众,大学生只是一个普通群体而已。天才毕竟是少数,对大多数而言,还是要调整好心态,放下架子,面对现实,寻求合理的起点才是明智之举。
对于有自卑心理的大学毕业生,则要说:请相信自己,心有多大,舞台就有多大。勇敢地尝试,你就多了一个机会,不敢迈出第一步,你就没有机会走得更远。记住,气球能不能升起,不是因为它的颜色、形状,而是气球内有没有充满氢气;一个人的成败不是因为种族、出身,关键在于你的心中有没有自信。

川农在线 · 发表于 2018-6-7 02:24:04

1、简述目标市场的确定和目标市场的策略
【答】目标市场应具备的条件主要有：
1）有一定的规模；2）有一定的发展潜力；3）有足够的吸收力；4）符合企业的目标和资源。
目标市场选择策略有无差异营销、差异性营销和集中性营销三种。
1）无差异营销——也叫无差异性市场策略，即企业将整体市场作为目标市场，只推出一种产品来迎合消费者群体中大多数人。
2）差异性营销——也叫差异性市场策略  即企业把整体市场划分为几个细分市场，针对不同细分市场的特征，设计不同的商品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。
3）集中性营销——也叫集中性市场策略，是企业既不面向整个市场，也不把精力分散在不同的细分市场，而是集中力量进入一个或很少的几细分市场，开发一种专业性产品，实行高度专业化的生产和销售
2、简述产品成长期的营销策略
【答】成长期的营销对策  进入成长期，企业的营销对策以维持其市场增长、并尽可能大的拥有市场份额为主要目的。采取的主要对策有：
（1）不断完善产品质量，增加新的产品功能、款式及特色，并保证产品品质不下降；
（2）积极寻找新的市场部分，并尽可能多的迅速进入新的细分市场；
（3）通过各种促销沟通手段，有效的对目标顾客建立有利于自己的品牌偏好；
（4）如果需要，可以通过适当的降低价格吸引对价格敏感的购买者；
（5）在成长期后期，慎重扩大生产规模及新增投资。

3、促销组合包括那几个方面？各有什么特点？
【答】促销组合包括1．人员推销、2．广告、3．营业推广4．公共关系。
四种促销手段的基本特点
人员推销广告营业推广公共关系
直接的人际接触
人际关系培养
及时反映和反馈
针对性强公共性
普及性
表现力强
非强制性引起受众注意
利益诱惑
刺激行为
高可信度
减少受众戒备
戏剧性

四、论述题（本题本科10分，专科不答））

影响消费者购买行为的主要因素有哪些？并说明我国现阶段传统文化有哪些变化趋势？

【答】消费者购买行为在内外因素的影响下，其购买行为也会发生很大的变化。这些内外因素可概括为四大类：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
1）文化因素：对于消费者的购买行为有着最广泛和最深远的影响，包括“文化”和“亚文化”。
2）社会因素：包括相关群体、家庭影响、身份与地位等。
3）个人因素：消费者的购买决策会受个人因素的影响，这些因素主要包括年龄和家庭生命周期、职业、收教育的程度、经济状况、生活方式、个性以及自我观念。
4）心理因素：消费者的购买行为也要受四个主要心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及态度。

随着我国社会主义市场化经济的快速发展，目前传统文化在以下几方面有所变化：
1）传统的消费观念有所改变，尤其是在年轻一族的身上表现的更突出。
中国传统讲究“节俭、储蓄”,而随着市场经济的开放，各类潮流时尚产品，甚至是奢侈消费品等充斥着整个市场，同时厂商的各类促销手法引导国内消费者大胆提前、甚至是透支消费。
2）随着物质生活的不断提高与现代生活理念的改变人们开始注重“优质”消费。
比如婴幼儿用品市场的火爆、流行产品受到追捧的现象随处可见。
3）两个极端化市场出现——婴幼儿用品市场和学前教育、老年人消费市场也相继出现。
1、简述现代市场营销的四大支柱
（1）目标市场
（2）顾客导向
（3）整合营销
（4）赢利能力

2、何谓产品整体概念？整体产品概念包括哪几个层次？它对企业营销有何现实意义？
【答】从市场营销学角度出发，产品的概念是一个整体概念。产品是指能够提供给市场以满足顾客需求的任何东西，即所谓的“整体产品”。产品整体概念包括以下五个层次：
1）核心产品——指向顾客提供的基本效用或利益，即产品的使用价值，是构成产品的最核心的部分。
2）形式产品——指核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。
3）期望产品——指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
4）延伸产品——指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。
5）潜在产品——指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品，指出了现有产品的可能演变趋势和前景，
产品整体概念是建立在“需求=产品”这样一个等式基础之上的，产品的五个层次，非常清晰地体现了以消费者为中心的现代营销观念。没有产品整体概念，就不可能真正贯彻现代营销观念。

3、简述影响渠道选择的因素
（1）市场因素：
1）目标市场的大小。如果目标市场范围大，渠道则较长，反之，渠道则短些。
2）目标顾客的集中程度。若顾客分散，宜采用长而宽的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。
（2）产品因素：
1）产品的易毁性或易腐性。如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
2）产品单价。如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
3）产品的体积与重量。体积大而重的产品应选择短渠道；体积小而轻的产品可采用间接销售。
4）产品的技术性。产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之，则选择间接销售。
（3）生产企业本身的因素：
1）企业实力强弱。其主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
2）企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道；反之，应采用中间商。
3）企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短渠道；反之，如果企业不希望控制渠道，则可选择长渠道。
（4）中间商特性：
各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、贮存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
（5）竞争者因素：有的企业可能会进入竞争者分销渠道，欲与竞争者直接竞争，如商场中同类产品都在一起展示；有的企业可能会避开竞争者的渠道，另辟蹊径，如著名的美国安利公司避开和同类产品进入商场的竞争，选择了一条适合自己的直销方式。
  （6）政府有关立法及政策规定：如专卖制度、反垄断法、进出口规定、税法等，又如税收政策、价格政策等因素都影响企业对分销渠道的选择。如烟酒实行专卖制度时，这些企业就应当依法选择分销渠道。

四、论述题（本题本科10分，专科不答）

试述消费者购买行为的主要类型及企业营销对策
【答】消费者购买商品时，会因商品的价格、购买的风险程度不同，而投入购买的程度不同。
主要类型分为：
1）习惯性购买行为——对于价格低、经常购买、品牌差异小的商品，消费者不会花过多的精力去收集信息、评价产品、作出决策，购买行为简单，消费者购买时，更多的是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。例如，购买食盐、味精的购买行为。
针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对本企业产品的青睐。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。

2）寻求变化的购买行为——有些产品品牌差异大，但商品价格低，购买风险小，消费者并不愿花更多精力去评价、选择产品，而是不断变换所购产品的品牌，寻求购买的多样性，以满足自己求新求异的心理并从中寻找到最适合自己消费特点的产品。例如，购买饮料的购买行为。
面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。

3）减少失落的购买行为——也称为寻求平衡的购买行为，主要是指对于有些产品品牌差异不大，但价格高，消费者不经常购买，购买时有一定的风险；此时，消费者在购买过程中介入程度高，花较多精力收集信息，货比三家，在品牌差异不大的产品中权衡、比较后，作出自己认为最合适的决策，求得心理平衡和最大满意度。
企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者提供有利的信息，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。

4）复杂性购买行为  当消费者购买一件贵重、不常买、品牌差异大、有风险的产品时，其购买决策最为复杂。由于产品品牌差异大，产品对消费存在较大购买风险，消费者购买时会高度介入。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真的学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地做出购买决策。
对这种类型的购买行为，企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。这期间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。
1、简述新产品类型
【答】一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即可视为新产品。它包括四种基本类型：
1）全新新产品——即应用科技新理论、新原理、新技术、新结构、新材料等制造的前所未有的全新新产品；
2）换代新产品——又称革新产品。是为适合新用途，满足新需要，在原有产品的基础上采用新技术而制造出来的性能有显著提高的新产品。例如黑白电视机革新为彩色电视机，盘式录音机革新为盒式录音机；
3）改进新产品——采用各种新技术，对现有产品的性能，质量、规格、型号、款式等做一定的改进的新产品，如新款式的服装；
4）仿制新产品——指市场上已有的、企业为了竞争的需要而仿制的新产品，又称为企业新产品。

2、简述市场细分的客观依据
【答】
1）地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形
2）人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层
3）心理细分：社会阶层、生活方式、个性
4）行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

3、简述建设分销渠道的意义
【答】
1）有利于产品的集中与再分配——中间商的最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程。
2）有利于市场信息的收集和反馈——在产品的流通过程中，各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，通过收集整理并反馈给公司。
3）资金的流动——可实现资金在渠道中的流动，使得公司缓解资金上的压力。主要表现在以下几个方面
① 付款——指货款通过分销渠道从最终客户流向公司。
② 信用——经销商和零售商为公司提供了重用的信用。
③ 融资——通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程
所需的资金来源，使得渠道的资金雄厚，便于产品更广泛的推销。

四、论述题（本题本科10分，专科不答）

试比较“推式”与“拉式”策略的联系与区别

【答】企业促销活动有“推动”和“拉引”两种总策略。选择推动策略还是选择拉引策略来创造销售，对促销组合也具有重要影响。
联系：推动策略与拉引策略是企业促销活动的两种总策略，通过对它们进行组合，对企业的促销会产生重要影响。
区别：（1）推动策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业向中间商，再由中间商推给消费者；工业用品在促销过程中常常运用这种策略。
（2）拉引策略是指企业主要运用非人员推销方式把顾客“拉”过来，使消费者对本企业的产品产生需求，消费者向中间商寻购商品，中间商向制造商进货，以扩大销售；对单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品，常采用拉引策略。

川农在线 · 发表于 2018-6-7 02:25:57

1、
消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策。

消费者购买商品时，会因商品的价格、购买的风险程度不同，而投入购买的程度不同。
主要类型分为：
1）习惯性购买行为——对于价格低、经常购买、品牌差异小的商品，消费者不会花过多的精力去收集信息、评价产品、作出决策，购买行为简单，消费者购买时，更多的是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。例如，购买食盐、味精的购买行为。
针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对本企业产品的青睐。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。
2、
简述产业市场购买者的行为类型。

产业购买者的行为类型有：直接重购、修正重购、全新采购。
1）直接重购：企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
2）修正重购：企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或者供应商。
3）全新采购
即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此，供货企业要派出特殊的推销小组。
在直接重购情况下，产业购买者要作出的购买决策最少；而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。

川农在线 · 发表于 2018-6-7 03:14:57

1、什么是组织？

答：
（1）组织是指依据既定的目标，对成员的活动进行合理的分工和合作,对组织所拥有的资源进行合理配置和使用以及正确处理人们相互关系的活动.
（2）组织是管理的一项重要职能.简言之,组织是指为了达到一定的目的经由分工合作及不同层次的权力和责任制度而构成的一种权责结构.
（3）组织职能包括:设置管理机构,划分管理层次，建立组织机构，确定管理体制;确定各机构的职权乏味，明确相互分工协作关系;建立信息沟通渠道;关于人员选拔、培训、使用、考核与奖惩等人力资源管理；组织模式转换与革新等组织变革。

2、组织的特点是什么？

答：组织行为学是一门多学科、多层次相交叉的边缘性学科，又是具有两重性和应用性的学科。
（1）边缘性表现为多学科相交叉性和多层次相交切性；
（2）两重性表现为组织行为学既具有自然属性，又具有社会属性；
（3）应用性表现为组织行为学研究的直接目的在于联系组织管理者工作实际，提高其工作能力，提高组织的工作绩效。

3、组织的类型有哪些？

答：
（1）、直线制（是一种最简单的集权式组织结构形式，又称军队式结构。其领导关系按垂直系统建立，不设专门的职能结构，自上而下形同直线。）
（2）直线职能制（是一种以直线制结构为基础，在经理领导下设置相应的职能部门，实行经理统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。）
（3）、事业部制（所谓事业部结构，就是一个企业内对于具有独立的产品和市场、独立的责任和利益的部门实行分权管理的一种组织形态）。
（4）矩阵结构（是指专门从事某项工作的工作小组形式发展而来的一种组织结构。
所谓工作小组是由一群不同背景、不同技能、不同知识、选自不同部门的人员组成的，通常人数不多，组成工作小组后，大家为某个特定的任务而共同工作。）
（5）二维矩阵结构
（6）动态网络型结构（虚拟组织）是一种以项目为中心，通过与其他组织建立研发、生产制造、营销等业务合同网，有效发挥核心业务专长的协作型组织形式。
（7）两个典型的组织单元（企业为了兼顾组织总体稳定性和适时灵活性，又常常需要选择一些能够适应这种变化要求的组织单元作为组织变革的润滑剂。）

4、组织行为的种类有哪些？

答：组织行为有以下几种：
（1）微观组织行为（　　微观组织行为是指组织内的某一个体或群体的行为。它包括：个体行为：如态度、能力、人格、动机、压力、认知、学习等；人际行为：如沟通、领导、谈判等；群体行为：如群体决策、工作团队等；群际行为：如冲突、权力、政治活动等。）
（2）.宏观组织行为（　　宏观组织行为是指所有组织成员作为一个整体活动时表现出的行为，如组织结构、组织文化、组织变革、组织发展、组织学习等。）
（3）.正向组织行为（　　正向组织行为，是指组织成员表现出的一切都利于组织目标实现的行为，如尽职尽责、遵守规章制度等。作为正向组织行为的一种特例，组织公民行为是指组织成员主动、自发、自愿地为组织的成功而付出额外努力的行为，如不计报酬加班、帮助同事完成任务、为公司成长献计献策等。组织管理者必须注意奖励、鼓励、保护正向组织行为，使其持续发生。）
（4）反向组织行为（　　反向组织行为是指组织成员表现出的所有阻碍组织目标实现的行为，如缺勤、偷窃、暴力、迟到、吸毒、欺骗等。组织管理者必须采取各种有效的惩戒措施抑制、消除或减少反向组织行为。）

5、双满意理论的主要内容是什么？

答：双满意理论认为在组织管理过程中，应当树立以员工为中心、顾客为中心的理论，通过员工满意的提高达到顾客满意的效果。
激烈的市场竞争使企业经理们认识到了顾客满意的重要性，于是他们喊出了“顾客第一，顾客是上帝”“顾客永远是对的”等一系列口号。相应地，营销学者构建了顾客中心理论。让顾客100%满意成为众多获取竞争优势的法宝。顾客满意理论毫无疑问是正确的。然而，问题的关键是如何让顾客满意。实际上，任何组织都是用自己的产品或服务来赢得顾客满意的。如果组织生产的产品或提供的服务顾客不满意或满意水平比竞争对手低，组织就无法生存与发展。可制造产品的人是谁呢？提供服务的人是谁呢？答案只有一个，那就是员工。如果员工不满意，就很难制造出令顾客满意的产品，更难以提供优质的、令顾客满意的服务。从这个意义上说，没有员工满意就没有顾客满意，离开了员工满意，顾客满意就成了无本之木、无源之水。因此，对于管理者来说，首先要做的就是让每一位员工满意。然后，通过员工的卓越工作达到让顾客满意的目的。
一般情况下，管理者的工作对象是所有员工，员工的工作对象是众多顾客。只有所有管理者的管理工作做好了，才会使员工满意。同样，只有每位员工的业务工作（包括营销工作）做好了，才会使顾客满意。而且，员工的业务工作的绩效如何，也与管理工作的好坏密切相关。所以，管理者必须以员工为中心来开展工作，在管理中要求员工以顾客为中心，只有这样才能达到管理目的.

川农在线 · 发表于 2018-6-7 03:18:27

、
士气与生产率之间的关系是怎样的？
实际上许多研究者认为，士气与生产率之间存在着四种关系，即：（1）士气高，生产率也高。（2）士气高，生产率低。（3）士气低，生产率高。（4）士气低，生产率也低。

张浩 · 发表于 2018-10-31 00:32:15

简述人力资源的特点。

人力资源特点有能动性、社会性、再生性、生物性、动态性、智力性。

川农在线 · 发表于 2018-11-1 00:23:45

简述组织职业生涯规划实施的内容。

(1)对员工进行分析与定位
这一阶段组织应帮助员工进行比较准确的自我评价，同时还必须对员工所处的相关环境进行深层次的分析，并根据员工自身的特点设计相应的职业发展方向和目标。这一阶段的主要任务是开展员工个人评估、组织对员工进行评估和环境分析三项工作。
(2)帮助员工确立职业生涯目标
组织应开展必要的职业指导活动，通过对员工的分析与组织岗位的分析，为员工选择适合的职业岗位。生涯路线选择的重点是组织通过对生涯路线选择要素进行分析，帮助员工确定生涯路线并画出职业生涯路线图。
(3)帮助员工制定职业生涯策略
职业生涯策略是指为争取职业目标的实现，而积极采取的各种行动和措施。通过这些努力，实现个人在工作中的良好表现与业绩，从而使组织获得员工的“忠诚”。
(4)职业生涯规划的评估与修正
经过一段时间的工作以后，有意识地回顾员工的工作表现，检验员工的职业定位与职业方向是否合适。
通过职业生涯规划的评估与修正，架设组织发展战略与员工职业目标之间的桥梁是实现组织职业规划目标的重要手段。
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