附录1' A) S4 Y1 w9 S1 {9 q$ T# O
章后习题参考答案与提示
; k3 N8 ]1 a+ A; \# J第1章2 o) K1 I: g5 k0 s5 N
■ 基本训练1 w, b6 a$ I; Q1 G; u
□ 知识题/ x, S/ L6 M: n6 w0 D/ M3 ~8 N- k
1.1 简答题
/ p9 r; s, k$ v1 o0 b7 u( {1 ~2 M1)什么是商务谈判?( p1 M( ` o: f
商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
7 {& `' r0 P6 t' O2 V; x: F) d2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?# W; m5 ~- ^% E# D! G
简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。
+ G! K/ ^+ j& J, f9 Z E5 ]2.1 简答题
$ Q" o+ t3 L2 R u1 O. Q y% u1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?
8 L8 M# j/ O# q: n) [从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
5 q+ m8 q1 S* K3 m8 b% `* n3 R2)简述商务谈判调查的主要方法。0 P4 n) r, `0 v$ w
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
} R1 g& ]* o# R! t# W3)商务谈判策划的基本步骤是什么?+ _. F( \" q# Z% s" ~5 Z: }) J
商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。
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& {1 @! K7 ^+ d0 \' x* c3.1简答题2 l2 ~+ R& q5 J: K4 Z5 y0 P
1)简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
+ r3 h, i& ] ?$ z& ^敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
. C% c6 r( y# s2 r0 ~2)什么是商务谈判情绪? + H! b2 t/ G1 `9 n' T- h
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
) D4 S: E9 G% t8 g4.1简答题
% l+ q) E3 A. Z1 z2 w/ \4 e4 e1)面对面谈判方式有哪些主要优点?2 @0 `2 [& s7 V# b
面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范;(3)比较深入细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。 k, Q. Z4 t3 @8 U6 w/ Q$ |
2)商务谈判中,发实盘的基本条件是什么?
8 \& c; u+ L$ ~& s9 q. Q7 I# Z发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确;(2)注明所发的盘是实盘;(3)明确发盘的有效时限。/ P+ P2 {+ S# ~8 L$ @6 z! t
5.1简答题: i3 B7 X% h: s' A, R9 |
1)如何看待商务谈判中的报价分歧?( [% Z) |& l7 o* p% s" \9 x
商务谈判的报价分歧是难免的;报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧;谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧。
. ]# ?3 @) Q) R' P/ f" F2)简述让步的实施步骤。
2 U* R5 ?" s- g0 K确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛;制定新的磋商方案;确定让步的方式;选择合适的让步时机。7 Q7 x$ ^# \7 s/ g. |; e
3)商务谈判中,如何坚持互利选择?2 }( {/ V5 C; z" G. Z
突破传统的利益分配模式,提出新的选择;寻找共同利益,增强合作的可能性;协调分歧利益,达成合作目标。0 c* E1 Y; y# h/ x1 O" y! Y
6.1 简答题 |& F- }: Q- h
1)维持良好的谈判气氛有何要求?6 j1 J: T3 Q4 H; L$ v b
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异;行为端庄,谦逊,态度诚恳,以理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。
7 R6 O' l8 ^8 i T* x2)均衡条件的谈判为什么会存在?
3 x% ~2 [$ [' C# o均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局稳定,保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;方都期望维持良好的合作状态;双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
3 ?- {6 f$ W( R% |* i/ W- W# H7.1简答题
* y6 v" P7 P' E/ x1)让步时应遵循哪些原则?& k( o: |* V' m' T& b
商务谈判中的让步应该是有计划的,可控的,其基本原则是:(1)有效适度;(2)谨慎有序;(3)双方共同;(4)期望控制。
, l0 l: B0 o. K" `2 e2)处理僵局的基本谋略有哪些?
2 X6 v4 O5 o/ k商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有:(1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;7)仲裁谋略。
3 D- ?$ L. [8 l4 R# E, i7 [! w8.1 简答题2 C$ y2 h! N, O( l4 S) z3 f) t
1)商务谈判中,积极倾听的要求是什么?
; y Z9 _! z s& \) \一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
. j4 P, O& A1 I2)用于商务谈判提问的方式主要有哪些?6 i' O' ^7 G# U6 @2 V
主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
% m; f3 v$ }3 ] g9.1简答题
/ G4 ?, i; K; @1)简述谈判的座次安排方式及其特点。) i3 E# G2 o+ a
商务谈判室的环境布置与座次安排,都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题,应小心谨慎处理。通常有:7 j* f8 Q) u% ^2 [2 ]
长方形或椭圆形
" }! C" `) k; {, `- |0 _双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌,显得比较正规,通常主客各坐一边,若谈判桌横放(如图9-1),则正面对门为上座,应属于客方,背面对门为下座,属于主方;若谈判桌竖放(如图9-2),则应以进门方向为准,右侧为上,属客方,左侧为下属主方。双方主谈人(首席代表)各在已方一边的中间就坐,译员安排在主谈人右侧,其余人员则遵循右高左低的原则,依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时,可用放名牌的方法(涉外时用双语)标明座位,则更加简明方便。( U) \4 }# h# f; h" d
圆形% o2 ^5 |% o4 f" U# D4 z9 b
多边谈判一般采用圆形谈判桌(如图9-3),国际惯例上称为“圆桌会议”,采用圆桌谈判,谈判各方围桌交叉而坐,尊卑界线被淡化了,彼此感到气氛较为和谐、融洽,容易达成共识。
( Y5 L2 o$ V" n马蹄形
7 \* N3 ?5 T# W, z小型的谈判,也可不设谈判桌,直接在会客室沙发上进行,双方主谈人在中间长沙发就坐,主左客右,译员在主谈人后面,双方其余人员分坐两边(如图9-4),呈马蹄型,这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判,不宜采用这种方式。
3 O/ Y8 `- q$ _% z& W" ?2 _2)简述签约仪式的步骤。
/ G0 Y, M/ x" K7 P; s$ E- M第一步:各方人员进入签字厅,按既定的位次各就各位;第二步:正式签署;第三步:交换各方已签好的合同文本。第四步:饮香槟酒庆祝。: U2 D8 O$ {0 L' i# {
3)什么是文化差异?
. o7 R& b8 H. S0 _/ l% M ~1 G文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多,具有多国性,多民族性,而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异,会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此,商务谈判时,对谈判对象的文化差异的原则态度应该是:增进了解、理解尊重、求同存异。, O& z* R4 o- ^0 o# m
10.1 简答题; d/ i# [3 Y9 A9 E% b2 u1 l
1)面对不断创新的时代,商务谈判人员应如何加强自我的开发?
) }. l P* o9 B* T% a1 p利用工作或业余时间,自觉进行锻炼与学习,包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。) q6 C5 B$ H! I$ L) `/ Z" h+ H
2)如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能?
0 f- M% E* U) Z, K4 p, d; G2 H+ i! B(1)设计合理的奖酬制度;(2)及时的表扬或表彰、奖赏;(3)适当的授权;(4)经理或主管与商务谈判人员的会谈;(5)职务提升;(6)提供学习机会。 ! n( d& c0 o, t! o. H
3)主谈人的职责有哪些?7 D" h: m& X( s
主谈人的职责主要有:(1)做好谈判前的准备工作;(2)发挥核心作用;(3)在谈判中寻找主攻点;(4)调动陪谈人的积极性;(5)服从公司的指示和主管的领导。' }: e9 C0 P6 y( {
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