附录14 ^% u3 N7 W% _, F0 J) c {
章后习题参考答案与提示
8 j# h1 b+ P# J/ F; w4 Q* \第1章
6 z9 J `# B F& ?% l■ 基本训练
4 e$ D6 T$ V& Z- l0 w4 g0 p□ 知识题
. D& M/ i$ Q. X8 W8 z& t1.1 简答题, t' D' j/ A* |4 T1 a- @
1)什么是商务谈判?; z2 Z5 a" G0 q9 r5 r
商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。% E6 O0 f3 _9 N' o1 l @# a
2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”?
) W8 E- d* w+ }- l0 s, f ]简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。& M/ D' S- ?7 ]' I' D
2.1 简答题
: ]# p+ [! Z+ i$ r1)就微观来看,商务谈判调查的内容有哪些?
; H* a# B1 t6 U2 }从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
' i% ]5 i( L' k: L2)简述商务谈判调查的主要方法。
3 N" {% U7 H U, k) c4 a7 ^) z5 Q: r! T商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。* ^& F1 l2 F$ A! v
3)商务谈判策划的基本步骤是什么?" w6 G* T6 z$ r8 f& [
商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。
( o" V* A0 S; n: D( ^1 S* b1 {8 U3 p$ Q
3.1简答题
8 |/ P5 C7 k$ U8 {4 M# W1)简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
+ E0 n& J( T& [3 n敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力; \9 M3 z5 b8 \/ G
2)什么是商务谈判情绪?
1 q Y1 l1 l# j( F是参与商务谈判各方人员的情绪表现。/ b0 n/ D9 c0 t; O: I u
4.1简答题
5 Z4 E% O- K' I4 `& S+ Y1)面对面谈判方式有哪些主要优点?' e+ [) d3 q0 T
面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范;(3)比较深入细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。
5 M$ l( Z. Y; t0 `; {2)商务谈判中,发实盘的基本条件是什么?2 S- J+ D: }! X, v
发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确;(2)注明所发的盘是实盘;(3)明确发盘的有效时限。' i0 O6 Y u7 j" G2 c8 I
5.1简答题
8 h9 y+ Y4 E3 R. J' z# N' ]1)如何看待商务谈判中的报价分歧?" C @ ]2 q+ E9 z
商务谈判的报价分歧是难免的;报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧;谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧。
9 |* e# B+ T% U# z2 b. U3 t% R2 J2)简述让步的实施步骤。
' q0 T( a8 k" e5 T6 h确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛;制定新的磋商方案;确定让步的方式;选择合适的让步时机。
5 a; Z$ w4 M1 x3)商务谈判中,如何坚持互利选择?3 D8 s$ x$ F+ {" z" E _5 q' Q
突破传统的利益分配模式,提出新的选择;寻找共同利益,增强合作的可能性;协调分歧利益,达成合作目标。
0 g/ b9 c8 i* a! @0 u6.1 简答题2 v( q3 @& @- T) x8 ?
1)维持良好的谈判气氛有何要求?
+ ?/ L4 W. S# V1 R; ~! Z3 o1 M( D, A以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异;行为端庄,谦逊,态度诚恳,以理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。. s* x) U6 I! I
2)均衡条件的谈判为什么会存在?( D2 R. g9 G( e9 M+ M& l
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局稳定,保持均势;双方都希望达成两方大体满意的谈判协议;方都期望维持良好的合作状态;双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。# M$ J7 ^1 u# j+ ^) k
7.1简答题
- x9 @. [6 ]& x: M! n" ^0 z7 z, k4 C1)让步时应遵循哪些原则?
" }' i `% K- F3 `5 O, v商务谈判中的让步应该是有计划的,可控的,其基本原则是:(1)有效适度;(2)谨慎有序;(3)双方共同;(4)期望控制。' H3 k) y7 I1 N: J6 {& z3 }
2)处理僵局的基本谋略有哪些?
0 N4 b9 W) n C& r1 p: M) _商务谈判过程中,处理僵局的基本谋略主要有:(1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;7)仲裁谋略。+ H8 ?/ Z/ d& Z7 P3 c2 x
8.1 简答题
i9 S. F6 [. l8 s8 c9 }1)商务谈判中,积极倾听的要求是什么?
1 a& H# T6 m$ A% V一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。. f2 Q. r5 r" U9 {
2)用于商务谈判提问的方式主要有哪些?) X6 v' h* I P
主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。1 l" W O/ K/ p
9.1简答题
$ Q" d' l1 u, z% E& v0 g* n1)简述谈判的座次安排方式及其特点。
' N* u4 }2 X' v8 h9 n9 D: R商务谈判室的环境布置与座次安排,都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题,应小心谨慎处理。通常有:
5 q8 q4 S$ N% p; Y长方形或椭圆形
( K+ p* k8 |- `; Y4 v4 S H双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌,显得比较正规,通常主客各坐一边,若谈判桌横放(如图9-1),则正面对门为上座,应属于客方,背面对门为下座,属于主方;若谈判桌竖放(如图9-2),则应以进门方向为准,右侧为上,属客方,左侧为下属主方。双方主谈人(首席代表)各在已方一边的中间就坐,译员安排在主谈人右侧,其余人员则遵循右高左低的原则,依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时,可用放名牌的方法(涉外时用双语)标明座位,则更加简明方便。
5 n+ {5 ^, s& k0 \" u5 \. x圆形
$ y4 l) P& L2 ^1 h; Y( P多边谈判一般采用圆形谈判桌(如图9-3),国际惯例上称为“圆桌会议”,采用圆桌谈判,谈判各方围桌交叉而坐,尊卑界线被淡化了,彼此感到气氛较为和谐、融洽,容易达成共识。
( Q E/ K5 w7 l* |1 K& J马蹄形
1 U# M5 {8 _, S1 _ u# m2 l小型的谈判,也可不设谈判桌,直接在会客室沙发上进行,双方主谈人在中间长沙发就坐,主左客右,译员在主谈人后面,双方其余人员分坐两边(如图9-4),呈马蹄型,这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判,不宜采用这种方式。3 J" u/ V9 d: ~* x5 A0 m$ n3 G
2)简述签约仪式的步骤。
1 X' S8 [. l9 e k- J第一步:各方人员进入签字厅,按既定的位次各就各位;第二步:正式签署;第三步:交换各方已签好的合同文本。第四步:饮香槟酒庆祝。& L9 ^7 r" R1 Q) j; n- L
3)什么是文化差异?! @: C: k& w" b5 B0 o
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多,具有多国性,多民族性,而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异,会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此,商务谈判时,对谈判对象的文化差异的原则态度应该是:增进了解、理解尊重、求同存异。5 [8 u$ g3 k" Q- B1 w" w2 G$ t! v
10.1 简答题
( F; \' V0 C( R; b- q8 U" K1 h1)面对不断创新的时代,商务谈判人员应如何加强自我的开发?
+ F' Z0 y1 E8 K7 H利用工作或业余时间,自觉进行锻炼与学习,包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
+ T9 D+ x* Y# l1 V9 n( S! ~2)如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能?) `7 n/ C$ q+ {2 `9 N
(1)设计合理的奖酬制度;(2)及时的表扬或表彰、奖赏;(3)适当的授权;(4)经理或主管与商务谈判人员的会谈;(5)职务提升;(6)提供学习机会。 ) b+ y) ?3 Y$ l7 J
3)主谈人的职责有哪些?
! A3 W2 F$ x7 G% C" B主谈人的职责主要有:(1)做好谈判前的准备工作;(2)发挥核心作用;(3)在谈判中寻找主攻点;(4)调动陪谈人的积极性;(5)服从公司的指示和主管的领导。: F v, C2 x0 P Q
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