附录1( f f/ v/ X) h- Y5 C8 j4 U; I
章后习题参考答案与提示' w* }- o2 W9 U7 T
第1章) q/ ~! Y4 R! `5 U( l
■ 基本训练
9 x: E) K2 k7 i" m4 ^- |□ 知识题
" m, t( D6 b3 }: ^+ M1.1 简答题
0 K# Z8 Q) U6 T2 P1）什么是商务谈判？
, ?. h+ h/ r2 ]商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
s1 \: H8 T8 B% w7 r& k. v; A" _2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？4 m+ f/ g1 ?3 l* U/ L
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。) s$ N& h0 G- L1 ^" n2 n
2.1 简答题2 T; p- S7 G+ K$ }' U( w7 H8 N* e" X
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？# P. Y& K v% q
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。; A: G8 d# d2 F* Q2 S6 x8 H
2）简述商务谈判调查的主要方法。5 E# ` E+ _! z1 O
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。& ~% L! T- o, J' c
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
) s: d; |; e4 g- D商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
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4 V" [( ~: x9 r4 g8 _- M3.1简答题
. \; ^) a: V+ H8 h- `1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
1 j/ s( K0 S5 }" M( I8 G& z- t敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力4 M$ y( T* B* }0 B' T3 H
2）什么是商务谈判情绪？
- ?2 K+ U# m. L2 M是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
/ e" f5 m% S' u; d5 s" i) l4.1简答题! k/ v4 A) M4 _% ?; g
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?% m/ N( b# |4 B( _
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
, Q9 u" e% J/ B ]8 G: F: `; y' V2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
8 p6 G; t' }6 j2 v+ @1 i* s8 j发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。. u& w2 B3 K! F8 Y6 D
5.1简答题
, V" }2 J" O, k9 [2 j3 d1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
% b# ~* v7 {1 {/ l, T+ I# H商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
& ]/ w$ f1 D8 s$ o/ C! g2）简述让步的实施步骤。
0 {0 X g& E6 y" C% F4 r6 G确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
( O: Z. M+ ~, f0 v" U0 t3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
5 i F8 I& ]9 V l- C突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
3 f6 l: O& c+ j/ E+ p* \0 |+ A6.1 简答题
4 |* V6 x( K" a5 h, H! U 1）维持良好的谈判气氛有何要求？
$ C; o8 {- p/ X! h0 i" Q- w以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。
! A9 P; A. ~3 Z9 X6 U* M2）均衡条件的谈判为什么会存在？. G3 Z+ {' y* ^# J" p
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
0 R. j n4 ~& d$ Y% e* T0 k$ [1 h7.1简答题& h% u& k! ~2 z: T
1）让步时应遵循哪些原则？
* k" z; ]# A; y" d/ m商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎有序；（3）双方共同；（4）期望控制。- A! b1 K+ H( B4 n$ J5 K. ~3 G" [
2）处理僵局的基本谋略有哪些?1 t) J5 W& O* m7 C% F/ T3 p
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。% y) ]" L d/ c0 y3 a/ q* x
8.1 简答题
1 \" u: |: y7 z n1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？2 M% j8 F: q& M" M% T; w% j
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。- ]0 h2 E$ g' z& J1 }0 {! ^7 T' p
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
# U, x" q* Z# K主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。4 [# j. O; v0 e( E' I3 p$ y. P5 R
9.1简答题/ o9 S1 h. Y$ n# h: }
1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
9 L y0 [, P% b# ?# \商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：' `! y, {. i- J1 h) L
长方形或椭圆形7 l, r6 t0 S: D6 T; ^! L8 E4 b
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。- c8 N3 z8 p* n [: p" O
圆形; s, k+ j/ `# a4 v, q! r0 q
多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。! g- w- u: y6 P' X9 h
马蹄形* }, A( x \- g4 r, o: o. k5 q
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。
+ `$ x7 v" L8 a+ ]% W, A2）简述签约仪式的步骤。
- q9 Q' |+ w; f7 P第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。( f' s8 X+ S# A) V0 x( m# M
3）什么是文化差异？8 }/ K, N1 ?! x
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
8 S3 N, r- {# T3 W1 {10.1 简答题/ z; K5 D- t( [/ o
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
9 d& |6 ~* b2 ?5 A利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。' ~/ E9 c/ k# t+ G
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
9 J4 b8 S6 w) h3 s( c（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。
/ j( V7 e" t8 F3）主谈人的职责有哪些？
8 L5 Z. I, H# }主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。1 T) l" ~5 C5 P* V4 u2 C
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发表于 2017-9-2 13:56:18
楼主
1)环境改变谋略;(2)休会谋略;(3)换将谋略;(4)升格谋略;(5)期限谋略;(6)最后通牒谋略;